面對客戶的詢盤，外貿新人常常不知道該如何下手，很大程度上源于業(yè)務員對自家產品不夠了解。一位優(yōu)秀的業(yè)務員不只會記憶產品的型號與價格，更能夠從多方面熟悉產品的細節(jié)，幫助客戶作出最佳抉擇。

　三個步驟，讓外貿新人快速熟悉自家產品

　一、從產品的原材料學起

　熟悉產品的原材料，非常有利于業(yè)務員更加深入地了解產品的特性和優(yōu)勢，在與客戶談判的過程中游刃有余。學習原材料知識需要從以下幾個方面做起：

　1.不同檔次的產品使用的原材料特性差異很大，需要加以熟悉和分辨；

　2.從物理及化學特性、使用特點、安全性等方面評估原材料的價值；

　3.原材料價格與公司的運作息息相關，有時決定著公司是否能夠繼續(xù)生產相應的產品，以及產品的市場價值；

　4.適當地發(fā)一些原材料性能相關的資料給客戶，或讓客戶擁有選擇原材料的余地，對獲取訂單非常有幫助。此時如果業(yè)務員能夠把原材料相關的知識羅列出來供客戶取舍，會讓客戶感受到你的專業(yè)性，對你好感倍增。

　二、熟悉產品性能，同時要熟悉產品成本

　熟悉產品性能不用多說，這是每一位業(yè)務員都需要掌握的專業(yè)內容，但對產品成本的熟悉則容易被外貿新人所忽略。

　通常情況下業(yè)務員獲得產品成本的途徑較為單一，一般為領導或工廠上報的最低出廠價。但實際的產品成本價格往往會根據具體情況作出相應變動。有經驗的業(yè)務員可以通過以下幾個方面成本的判斷推算出產品的總成本來：

　1.原材料成本（包括運輸成本）；

　2.加工成本；

　3.產量；

　4.勞動力工資（包括工人、管理人員等人）；

　5.產品市場（包括銷售情況、產品受歡迎程度等）。

　熟悉產品成本能夠幫助業(yè)務員推斷市場行情、了解市場動向，從而更好地為客戶服務。

　三、一線觀察，分類記憶

　剛入職的業(yè)務員可以到產品的生產車間等“一線”場所觀察產品的生產流程、產量、包裝方式、發(fā)貨情況等，以做到心中有數。大多數外貿公司的主營產品不只有一件，需要業(yè)務員分門別類地進行了解和記憶：

　1.首先熟悉產品的性能及外觀差別，再慢慢了解更多相關細節(jié)；

　2.參觀生產車間時可攜帶產品照片，通過照片與實物的對比加深記憶和印象；

　3.通過撰寫報價單的價目表格來幫助自己熟悉產品不同型號間的區(qū)別和各自的優(yōu)勢；

　4.可以一對一地根據客戶的不同需求和特點來撰寫相應的開發(fā)信，尋求訂單機會的同時能夠從不同側面了解產品的優(yōu)勢，可謂“一石二鳥”。

　當業(yè)務員對自家產品爛熟于心，便能夠在產品選擇、目標客戶篩選、問題排查、合同談判等多個方面工作得更加有效和輕松。