經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)，同時(shí)也是最容易流失的資產(chǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商的掌控比經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)更難，尤其是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商管理起來(lái)最讓企業(yè)頭疼，掌控經(jīng)銷(xiāo)商的確非常難的，但是有沒(méi)有一點(diǎn)辦法？只要我們做法得當(dāng)，即使不能全部掌控經(jīng)銷(xiāo)商，還是能使經(jīng)銷(xiāo)商很好配合企業(yè)的，當(dāng)然我們控制經(jīng)銷(xiāo)商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我們看一下經(jīng)銷(xiāo)商如何控制？ 一、愿景控制 所謂遠(yuǎn)景就是企業(yè)要告訴經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的將來(lái)是什么，經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)是什么得到什么。我們通過(guò)愿景給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)一個(gè)藍(lán)圖，通過(guò)這個(gè)藍(lán)圖讓經(jīng)銷(xiāo)商看到自己的將來(lái)和希望，從而建立一種很密切的合作關(guān)系。我們可以舉一個(gè)“太子奶”的例子，他在對(duì)縣級(jí)招商時(shí)宣傳要打造200家縣級(jí)百萬(wàn)富翁。其實(shí)“太子奶”在干什么？它在給經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃一個(gè)愿景，實(shí)際上一年能不能掙到一百萬(wàn)？也可能掙到，也可能掙不到。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一年掙百萬(wàn)元是很難的，太子奶只不過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)愿景，告訴經(jīng)銷(xiāo)商跟著“太子奶”能賺到大錢(qián)，能提高你在當(dāng)?shù)氐闹鹊?。?dāng)然從愿景上控制經(jīng)銷(xiāo)商，相對(duì)比較難的，要有物質(zhì)基礎(chǔ)做鋪墊。 二、經(jīng)銷(xiāo)商的資金流動(dòng)控制 有人會(huì)問(wèn)錢(qián)在經(jīng)銷(xiāo)商的口袋里，你能控制嗎？確實(shí)很難控制的，這是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一點(diǎn)，如果一點(diǎn)都不能控制的話，企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商眼里就什么都不是？那么怎么控制經(jīng)銷(xiāo)商，目的是為了什么？就是通過(guò)你合理的勸說(shuō)讓他提取更多的貨，更加合理的規(guī)劃他的庫(kù)存，不讓他的主要資金投到其他產(chǎn)品尤其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)哪里就行了。花花牛曾借助一次事件巧妙控制經(jīng)銷(xiāo)商了。光明牛奶曾在鄭州市場(chǎng)占有率非常高，尤其終端零售，后來(lái)因?yàn)橐淮钨|(zhì)量風(fēng)波導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商停賣(mài)，花花牛抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，乘虛而入，把很多光明的經(jīng)銷(xiāo)商拉過(guò)來(lái)了。后來(lái)盡管“光明”下了的大力氣、投入很大，但是在鄭州的市場(chǎng)仍沒(méi)有挽回，原因是在關(guān)鍵的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商資金已經(jīng)變成花花牛產(chǎn)品了。 所以，控制經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金要講究技巧，你必須有充足的理由和事實(shí)來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是生拉硬拽。 三、掌握經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò) 如果說(shuō)企業(yè)可以控制經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，就基本上控制經(jīng)銷(xiāo)商了。但是往往企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)根本就不了解，怎么能控制經(jīng)銷(xiāo)商呢？經(jīng)銷(xiāo)商怎么能聽(tīng)你的呢？可以看一看那些成熟的大企業(yè)大品牌，它們是怎么控制經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的，他們不但控制到經(jīng)銷(xiāo)商的一批、二批甚至是終端，目的是什么？我想出了便于管理之外，就是怕經(jīng)銷(xiāo)商倒戈，同時(shí)，也可以防止第三者插足。 如果說(shuō)我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一批、二批、終端等網(wǎng)絡(luò)都非常了解，且控制的話，經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)是比較怕企業(yè)的，就不敢動(dòng)不動(dòng)就和我們叫板，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)他的一批、二批網(wǎng)絡(luò)終端非常了解，如果他不做，企業(yè)可以提升他的二批來(lái)取代他，同時(shí)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商渴望能直接跟廠家直接聯(lián)系。所以，企業(yè)要掌握經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，否則，企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商那里就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。

四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格與區(qū)域 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格與區(qū)域的目的是干什么呢？就是維護(hù)市場(chǎng)秩序、防止竄貨和傾銷(xiāo)，尤其是價(jià)格控制，如果說(shuō)我們對(duì)價(jià)格體系控制的非常好，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理就相對(duì)容易一些，尤其在新品推廣上，就可以順利的一些。



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