01

整體實(shí)力里面產(chǎn)品絕對是非常重要的因素，客戶會來到工廠參觀我們的機(jī)械類產(chǎn)品，一定是希望能夠看到我們的機(jī)械能夠真正如何我們所說，能夠順利的保質(zhì)保量的生產(chǎn)出他們想要的產(chǎn)品！

所以在客戶到來之前，如果是需要演示的產(chǎn)品，一定要提前練習(xí)，熟練步驟，操作，以免到時候難以成功；如果是需要檢驗(yàn)的產(chǎn)品，一定要準(zhǔn)備好所有的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，也是要熟練試驗(yàn)流程，真正讓客戶信服。

總之就是客戶想看什么，我們就要讓他看到，而且是看到非常滿意為止！

客戶來看廠真的只是來看產(chǎn)品嗎？或者換個問法，我們讓客戶看到了滿意的演示，測驗(yàn)，客戶就一定下訂單嗎？

未必！

這是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，絕大多數(shù)的供應(yīng)商所能提供的產(chǎn)品，并沒有多大的質(zhì)量差異（牛逼的，行業(yè)老大老二之類可以忽略這一段），我們讓客戶滿意了，可能同時同行也讓他很滿意，客戶會怎么選？

價格！

沒錯，價格也是決定性的因素，大部分客戶選擇參觀工廠也不是無原則的，往往是根據(jù)價格進(jìn)行初步的淘汰篩選， 所以，去參觀的這些工廠中，價格都不會有很大差距，這是一個信息透明的時代，價格往往都處于差不多的水平上！

同質(zhì)化嚴(yán)重，價格又大致相同而且不可能再讓利很大幅度。這個是絕大多數(shù)外貿(mào)同仁所面臨的外貿(mào)形勢，很坑爹！

如果客戶來到中國，遇到了這個司空見慣的情況，我們該如何談，如何去讓自己脫穎而出，答曰：綜合實(shí)力！

02

首先說明，產(chǎn)品自身和價格是綜合實(shí)力的重要組成部分，而且是占到權(quán)重很大的部分！但是如同前面所說，絕大多數(shù)的產(chǎn)品提供者產(chǎn)品都大同小異，價格也相差無幾，想用這兩個方面確定的拿下客戶，除非三種可能：

1.壟斷產(chǎn)品

2.產(chǎn)品質(zhì)量卓越，有一些同行就是做不到的地方，而且這些地方確確實(shí)實(shí)的可以為客戶降低成本，或者擴(kuò)大客戶的市場

3.價格的確是有優(yōu)勢，而且優(yōu)勢非常大，可以讓客戶忽略到一些其他的因素。

這三個方面有幾個廠家能做到？

做不到，也就是沒必勝把握，我們就需要在其他的方面尋求加分。拿我們的產(chǎn)品來說，我們也沒有百分之百的把握一定讓客戶看到良好的試機(jī)結(jié)果，因?yàn)楹芏鄷r候，自己試機(jī)的時候很好，客戶一來就不再那么順利，或者出漏子，或者完全失敗，怎么辦？放棄嗎？

No！

其實(shí)，除非上面所說的三種情況出現(xiàn)，否則客戶進(jìn)行采購決策的時候，往往大多數(shù)時候會是綜合決策，當(dāng)然產(chǎn)品不同或許有些東西不同，我只說我曾經(jīng)做過的傳統(tǒng)工業(yè)品。

所以，綜合實(shí)力或者整體評價應(yīng)該是我們所追求的，不管產(chǎn)品會出現(xiàn)結(jié)果，如果產(chǎn)品ok，我們可以通過綜合評價去淘汰產(chǎn)品同樣ok的同行，如果產(chǎn)品不ok，我們還可以通過綜合評價為我們追回一點(diǎn)點(diǎn)翻身的可能性，總比完全放棄要好！

03

一直在說綜合評價，綜合評價包括哪些呢？

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1.接待細(xì)節(jié)：安排的條理性，行程的條理性等等，上次客戶來，去了某同行，某同行居然什么都沒準(zhǔn)備，設(shè)備客戶到了才安裝，原材料沒有，現(xiàn)去買，客戶等了兩個小時，直接急了，走人！

有興趣可以去看看：客戶告訴我

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2.公司布置，員工素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，這些都是公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)，原材料產(chǎn)品，客戶是希望找到一家長期合作的伙伴；機(jī)械類產(chǎn)品客戶更不希望自己的供應(yīng)商不再提供后期服務(wù)，所以，公司的綜合實(shí)力客戶會看重，客戶會認(rèn)為這家公司一定可以發(fā)展的不錯，一定是打算長期經(jīng)營，所以敢于下單。

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3.售后服務(wù)，這個類似于第二點(diǎn)，我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和價格，有些時候反而會忽視了后期服務(wù)，對于某些產(chǎn)品，售后服務(wù)非常重要，如果打消這個顧慮也很重要，例如我們用當(dāng)?shù)卣Z言服務(wù)，例如我們有當(dāng)?shù)乜蛻糇鳛樽C明，例如我們可以留下一年的質(zhì)押金（不推薦），例如我們可以把協(xié)議寫的清楚明了。

其實(shí)，客戶會通過這一階段的表現(xiàn)去判斷供應(yīng)商是否會提供完善的售后服務(wù)，還沒有成交，你就這樣攜帶，拿了我的錢還得了？我做采購的時候就會這樣想，通過了解，大部分的客戶也會這樣想。

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4.談判人員的專業(yè)性，這個似乎不需要多說，如果是銷售，銷售應(yīng)該具備銷售必須具備的素質(zhì)；如果是工程師，那么應(yīng)該是專家，我記得當(dāng)時做供水設(shè)備的時候，德國客戶嫌我翻譯的太慢，直接跳過我，跟我們工程師交流，我們工程師完全不懂英語，但是他們就通過畫圖，畫線路圖等交流，一個小時，德國客戶高興的一拍桌子，直接給了工程師一個熊抱，工程師告訴我，估計(jì)差不多，可以成交了！真的就成了，我們的價格比其他家高很多。

所以，你不專業(yè)不要緊，要找一個專業(yè)的，包括現(xiàn)在談訂單，必須有技術(shù)在場，有些比較生澀的東西，我們銷售都未必知道啥意思，但是客戶一比劃，工程師可能就知道，客戶就會豎大拇指！

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5.車間整潔度，實(shí)驗(yàn)室整潔度，很多客戶真的會看中這個，我跟俄羅斯客戶去一家工廠考察，一進(jìn)去客戶眉頭就皺起來了，地上一層土，設(shè)備上一層土，完全看不到不銹鋼的光澤度。客戶在整個參觀的過程中一句話沒說，出了門就把對方的報(bào)價單直接收起來了，不可能合作！

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6.各種材料的準(zhǔn)備，客戶來之前會把需要的很多材料告訴我們，我們必須保質(zhì)保量的準(zhǔn)備好，而不是等待客戶到來再準(zhǔn)備，或者給客戶錯誤的材料，這個在接待細(xì)節(jié)中也提到了，在我們公司的標(biāo)準(zhǔn)化文件中，這是極其重要的內(nèi)容。

還會有很多，總之，產(chǎn)品，價格的確是很重要的因素，但是客戶既然選擇看這么多家，證明這些廠家都有可取之處，單純就產(chǎn)品和價格來說，比較下來，未必是那么分明，需要綜合其他的因素進(jìn)行最好的決策。

這是一個加法，加重我們被客戶選中的砝碼！

作者：JAC
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