外貿(mào)開發(fā)信是快速聯(lián)系國外客戶的一種主要渠道，也是向潛在客戶展示公司產(chǎn)品、尋求合作的主要方式之一，那么如何才能寫一封吸引客戶眼球的開發(fā)信呢？




郵件是否會(huì)被打開很大程度是由標(biāo)題決定的，那么如何才能1秒抓住客戶眼球，提升郵件的打開率呢？

開發(fā)信標(biāo)題要注意的細(xì)節(jié)

01

很多人在強(qiáng)調(diào)郵件標(biāo)題前面加上"Re: "或"FW: "這兩個(gè)詞，會(huì)增加郵件打開率，但就數(shù)據(jù)反饋結(jié)果來說，效果一般。

不同性格的人看到這樣的標(biāo)題，反應(yīng)各不相同，有的人甚至?xí)X得被愚弄了。像德國、英國等歐美國家，還是建議慎重使用。客戶畢竟和誰聯(lián)系過，大概都會(huì)有點(diǎn)印象。

02

不要在郵件標(biāo)題中出現(xiàn)電話號(hào)碼等聯(lián)系方式。有些郵件系統(tǒng)會(huì)將這類郵件自動(dòng)識(shí)別為垃圾郵件。

屆時(shí)，當(dāng)你的郵件出現(xiàn)在別人郵箱時(shí)，可是帶著*SPAM*（垃圾郵件）的前綴，甚至根本沒有機(jī)會(huì)被打開，就直接被投進(jìn)了垃圾箱。

03

題文不符。有人喜歡別出心裁地起一個(gè)吸引人注意的標(biāo)題，想當(dāng)“標(biāo)題黨”沒問題，但是請(qǐng)好好結(jié)合正文內(nèi)容。比方這個(gè)標(biāo)題：

Final hours! Will you save you 50%?

打開后，正文卻是枯燥無味的公司廠房或產(chǎn)品介紹，客戶自然會(huì)覺得你是在逗他。

這種標(biāo)題，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。比如節(jié)能效果數(shù)據(jù)，比如最新的環(huán)保材料，比如剛好公司活動(dòng)在促銷等等能幫客戶節(jié)省費(fèi)用的亮點(diǎn)。




04

以精準(zhǔn)并且盡量突出體現(xiàn)產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)的形容詞組成長尾產(chǎn)品關(guān)鍵詞來做標(biāo)題。

少用已經(jīng)爛大街的：

supply ×

quotation ×

price list ×

manufacturer ×

business relationship ×

cooperation ×

這些一看就是推銷信的詞。

05

少用：

Hello my dear friend, Good Morning.

等單純只問候不說事的標(biāo)題。有的客戶對(duì)這樣套近乎的郵件標(biāo)題并無好感。我們不如直接說，"Hello, direct source for+ 產(chǎn)品"。




06

標(biāo)題不宜過短，但也不要太長。如果字?jǐn)?shù)已被百般精簡(jiǎn)還是稍顯長，請(qǐng)把重要的詞眼比如產(chǎn)品名稱提前。

標(biāo)題最好控制在十個(gè)詞以內(nèi)。有些客戶的郵箱設(shè)置顯示的標(biāo)題只出現(xiàn)前幾個(gè)單詞，其他詞看不到，直接就被收件人忽略了。

07

如果是針對(duì)性寫給一個(gè)你已經(jīng)簡(jiǎn)單分析過背景的客戶，可以研究下他們公司網(wǎng)站的標(biāo)語、主要產(chǎn)品，針對(duì)性地融入到你的郵件標(biāo)題里。

也就是說，我們不能單單只圖省事群發(fā)了之，通過來得易買家分析、郵件發(fā)送后的反饋或其他信息分析后，篩選出的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，我們可以進(jìn)行一對(duì)一的進(jìn)行溝通。

08

可以留意參考下自己行業(yè)里的一些英文廣告語，或者比較實(shí)時(shí)的新鮮資訊標(biāo)題，加以借鑒和應(yīng)用。

搜索關(guān)鍵詞為“產(chǎn)品+slogan”“產(chǎn)品+email subject”或者直接查看下Google、Youtube等平臺(tái)發(fā)布的產(chǎn)品視頻、圖片，看看外國人發(fā)布信息的時(shí)候是用的什么樣的標(biāo)題。

09

針對(duì)小語種國家，比如日本、南美的國家可以用谷歌小語種翻譯，這樣會(huì)讓客戶覺得親切，對(duì)英文不好的客戶，也是一種助力。

10

開發(fā)信不僅需要大量的群發(fā)進(jìn)行客戶篩選，也是需要花時(shí)間、心思持續(xù)跟進(jìn)才能見效的。因此在定時(shí)定期地發(fā)開發(fā)信的時(shí)候，不僅內(nèi)容每次都要有新意，標(biāo)題也要不斷更換，不要一成不變。

打開率較高的標(biāo)題組合分享

以下開發(fā)信標(biāo)題是我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn),還有和客戶、外貿(mào)部門同事就開發(fā)信標(biāo)題的表達(dá)和效果討論總結(jié)后的結(jié)果，按類別做了一些細(xì)分，給大家參考。




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產(chǎn)品+用途

"XXX（ product name） for Outdoor Using"

強(qiáng)調(diào)是戶外使用

"XXX （product name）for Industry Area"

強(qiáng)調(diào)運(yùn)用于工業(yè)領(lǐng)域

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問句式，勾起好奇心

"How to choose/ pick the durable LED light? "

強(qiáng)調(diào)燈飾耐用。

"What's a filling machine (with pictures) "

說明機(jī)械名字，并且強(qiáng)調(diào)附圖。

"I called you, but you didn't answer"

告知打過電話，卻沒回復(fù)?？赡軙?huì)勾起好奇心，可能會(huì)引起愧疚，也可能直接刪除。但總得試一試，結(jié)果誰說得準(zhǔn)呢。

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展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

"Installation for the Blowing Machine in Turkey"

告知已經(jīng)在土耳其完成吹瓶機(jī)安裝。

"Final hours! Will you save you 50%?"

活動(dòng)福利，節(jié)約成本。

"Can you reach your supplier in the midnight? "

反問客戶能半夜聯(lián)系到他的供應(yīng)商嗎？代表你能夠，這是你的個(gè)人優(yōu)勢(shì)。




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告知消息

"New arrival of Mugs from ABC China"

表明新款到貨的產(chǎn)品。

"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya"

告知參展信息，含展會(huì)名稱、展會(huì)攤位、參展國家。

標(biāo)題中嵌入客戶名字，引起注意

"Hello Peter, can you please give me 2 min?"

"Tim, are you fine with your suppliers now? "

實(shí)戰(zhàn)中，以下幾個(gè)標(biāo)題打開率比較高

"somebody recommended I get in touch."

前提：必須是事實(shí)中有共同聯(lián)系的人引薦，介紹。

"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."

前提：公司有新品推出，或者在目標(biāo)客戶的市場(chǎng)里算是新產(chǎn)品。

"Sending you an offer for XXX."

前提：這個(gè)算是通用標(biāo)題，它的最佳發(fā)送時(shí)機(jī)是推斷出對(duì)方正處于采購季，或者獲悉對(duì)方正在發(fā)詢盤詢價(jià)。這點(diǎn)可以通過來得易的“采購歷史”分析來進(jìn)行腿短

"Here is a way to crush your competitor."

前提：通過來得易的大數(shù)據(jù)綜合分析后，比較了解了客戶市場(chǎng)，甚至是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及主要供應(yīng)商信息后。而你們剛好有優(yōu)勢(shì)、方案或者能力，能夠幫助他一起占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

"目標(biāo)客戶名字+read this email to get benefited."

這算是開發(fā)信里回復(fù)率最高的一個(gè)標(biāo)題了。我想原因應(yīng)該有兩個(gè)，一是一般我們看到自己的名字在郵件標(biāo)題，肯定會(huì)很好奇；二是后面的內(nèi)容，提及到的"get benefited" 讓人更加產(chǎn)生點(diǎn)開的興趣。




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效果好的郵件標(biāo)題關(guān)鍵詞

Tomorrow

Free

Alert

Daily

Update

Follow up

Intro/Introduction




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標(biāo)題中應(yīng)盡量避免的關(guān)鍵詞

Final

Sales

Meeting

Special

Help

Discount

Partner

郵件跟進(jìn)流程

有人要問，客戶打開郵件后，會(huì)不會(huì)回復(fù)？會(huì)有這樣的情況出現(xiàn)：系統(tǒng)明明顯示客戶已閱讀郵件，卻沒有得到有效回復(fù)。多次實(shí)踐證明：想通過發(fā)一封開發(fā)信就一勞永逸是不現(xiàn)實(shí)的。

在發(fā)出第一封郵件后，大約有百分之六的概率能收到對(duì)方有效、正面的回復(fù)，剩下絕大部分的郵件基本跟進(jìn)流程是這樣的：

第一天：

第一封郵件 ，用開發(fā)信發(fā)揮敲門磚的作用；

隔天或者第三天：

第二、三封郵件，做一些基礎(chǔ)的跟進(jìn)；

一周后：

第四、五封郵件發(fā)出后 ，給客戶打電話，爭(zhēng)取得到正面回復(fù)。

通常需要避開最繁忙的周一和即將結(jié)束一周工作的周五，并且考慮到對(duì)方的時(shí)差，在其上班時(shí)間發(fā)出跟進(jìn)郵件。

事實(shí)證明，有相當(dāng)一部分客戶需要更多的后續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)然，這個(gè)跟進(jìn)也有限度，我的做法是，在“15封郵件+電話”無果后，基本可以先擱置一邊，或通過來得易郵件黑名單功能，將其添加到排除郵件中。







在進(jìn)一步的分析后還發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律

1. 如果對(duì)應(yīng)歐美市場(chǎng)，一個(gè)搶眼的標(biāo)題+吸引力的內(nèi)容，通常在4封郵件內(nèi)會(huì)得到回復(fù)，切記尤其是第一封郵件內(nèi)容不要太多，更不要附加很多圖片附件；

2. 如果對(duì)應(yīng)非洲市場(chǎng)，在一到兩封郵件后再打一通電話會(huì)更有幫助；

3. 如果對(duì)應(yīng)南美市場(chǎng)，如果轉(zhuǎn)換成當(dāng)?shù)氐恼Z種，會(huì)明顯改善回復(fù)率；

4. 如果開發(fā)大客戶，最好花心思定制下郵件內(nèi)容，一對(duì)一溝通，這樣針對(duì)性更強(qiáng)一些，收到客戶回復(fù)的幾率也就更大；

5. 開發(fā)信外觀講究一目了然，排版以簡(jiǎn)約為主，第一封開發(fā)信建議是純文字形式，第二封可以圖文結(jié)合。如：開發(fā)歐美市場(chǎng)客戶可以用“infographic”(information+ graphic) 的形式，顯得更加生動(dòng)，更有吸引力。

以上是關(guān)于外貿(mào)開發(fā)信的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，后期我們還會(huì)繼續(xù)更新、分享不同的外貿(mào)營銷經(jīng)驗(yàn)，與您一起學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步，也希望能夠?qū)δ墓ぷ饔兴鶐椭?br>