在外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、出口營(yíng)銷(xiāo)等差異化越來(lái)越小的今天，管理已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中拉開(kāi)差距、做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在，而引進(jìn)優(yōu)秀的外貿(mào)管理軟件正是快速提升企業(yè)管理水平的有效方法。但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，如何正確選擇外貿(mào)管理軟件是個(gè)陌生領(lǐng)域，它不像對(duì)自己本行業(yè)的產(chǎn)品那樣容易了解、鑒別。因此，有相當(dāng)一部分企業(yè)在實(shí)施外貿(mào)管理軟件時(shí)遭受失敗，有的甚至是多次?！　　案煌ㄌ煜隆弊鳛樾袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，我們有義務(wù)給廣大的客戶一些專業(yè)的建議，特別是正準(zhǔn)備實(shí)施外貿(mào)管理軟件的企業(yè)。為此，我們結(jié)合拜訪中遇到的眾多客戶失敗的慘痛教訓(xùn)，專門(mén)印制了這本“9要訣”，每個(gè)要訣可以說(shuō)都是企業(yè)投入幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的損失換來(lái)的，希望能對(duì)大家決策有所幫助，避免管理上的投資損失。不管您目前是否決定引進(jìn)外貿(mào)管理軟件，如果這些理念能對(duì)您的管理決策有所啟發(fā)，我們會(huì)感到非常欣慰！　　1.選擇外貿(mào)管理軟件，一定要有“掙錢(qián)”和“數(shù)錢(qián)”二個(gè)階段的管理　　10年前，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)沒(méi)有放開(kāi)，很多外貿(mào)企業(yè)處于“訂單來(lái)不及”的狀態(tài)，那時(shí)企業(yè)擔(dān)心的不是訂單，而是如何管理落實(shí)好大量訂單。因此，早期的外貿(mào)管理軟件也都是以訂單后的生產(chǎn)采購(gòu)安排、財(cái)務(wù)庫(kù)存等內(nèi)容的管理為主，這個(gè)過(guò)程好比是“數(shù)錢(qián)”階段，直到現(xiàn)在許多外貿(mào)管理軟件還仍然是以這個(gè)階段管理為主?！　〉S著自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的放開(kāi)，外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)逐漸從“訂單來(lái)不及”轉(zhuǎn)變成了“訂單吃不飽”的狀態(tài)，客戶資源的爭(zhēng)奪日益加劇，出國(guó)參展、登網(wǎng)站雜志廣告的營(yíng)銷(xiāo)投入不斷加大。由此，“掙錢(qián)”階段的管理就變得日益重要起來(lái)：誰(shuí)能對(duì)客戶的查詢作出迅速的反應(yīng)，誰(shuí)能有效地跟蹤好客戶，誰(shuí)就最有機(jī)會(huì)獲取客戶訂單。否則沒(méi)訂單的話，就根本談不上管理訂單了，這就象“沒(méi)有錢(qián)就談不上理財(cái)”一樣?！　∷?，“富通天下”認(rèn)為完整的外貿(mào)管理應(yīng)該是“客戶資源管理系統(tǒng)”和“外貿(mào)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”的有機(jī)結(jié)合，缺一不可，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)“掙錢(qián)”和“數(shù)錢(qián)”二個(gè)階段的管理。否則，隨著企業(yè)管理的發(fā)展，軟件不是用不上了就是要重新購(gòu)買(mǎi)，浪費(fèi)精力和財(cái)力。　　2.選擇外貿(mào)管理軟件，考察其成熟性、穩(wěn)定性是重點(diǎn)，特別是對(duì)于郵件功能　　現(xiàn)在外貿(mào)管理中，郵件的管理已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)所重視，因此許多軟件公司看到了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，于是紛紛推出了兼帶郵件功能的外貿(mào)管理軟件?！　∈聦?shí)上，簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)郵件的收發(fā)不是關(guān)鍵問(wèn)題，挑戰(zhàn)在于它的穩(wěn)定性與可靠性。以 “富通天下”為例，專業(yè)的外貿(mào)郵件工具，真正成熟穩(wěn)定均要在5年以上，并經(jīng)過(guò)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)用戶的實(shí)際使用檢驗(yàn)。而市場(chǎng)上一些匆匆推出的外貿(mào)軟件的郵件功能，從其開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售一般才一年左右時(shí)間。這些公司可能成立有幾年了，但之前的軟件產(chǎn)品是完全與郵件通訊技術(shù)無(wú)關(guān)的，現(xiàn)在純粹為了炒作一個(gè)銷(xiāo)售概念，那用戶輕易使用的風(fēng)險(xiǎn)是非常高的?！　”热?，您的業(yè)務(wù)員收到一個(gè)新客人的詢盤(pán)郵件，他也很認(rèn)真地回復(fù)了，但客戶就是沒(méi)有反饋，而這種情況的出現(xiàn)很有可能是對(duì)方根本就沒(méi)有收到郵件，因此危害特別巨大。因?yàn)槌霈F(xiàn)這種情形往往很難發(fā)現(xiàn)，除非國(guó)外的客戶確實(shí)非常喜歡您的產(chǎn)品，主動(dòng)和您的業(yè)務(wù)員再聯(lián)系，否則新客戶就這樣在不知不覺(jué)中丟失了，而您還不知道其中原因?！　∫虼耍谕赓Q(mào)領(lǐng)域，有時(shí)候一封郵件就意味著一個(gè)訂單，如果連可靠性和穩(wěn)定性都得不到保證，那就失去了外貿(mào)管理的根本和基礎(chǔ)，沒(méi)有哪個(gè)老板會(huì)愿意拿自己的生意去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。因此，我們強(qiáng)烈建議：看下是否有國(guó)內(nèi)或行業(yè)內(nèi)的知名大企業(yè)（上百人使用、客戶遍及世界各地）在穩(wěn)定使用該郵件工具2年以上的，通常他們的評(píng)估要求會(huì)更苛刻，決不容許有絲毫差錯(cuò)。當(dāng)然，如果能電話或?qū)嵉亓私庖幌?，就更有利于正確決策?！　?.選擇外貿(mào)管理軟件，其核心技術(shù)必須自主開(kāi)發(fā)，功能絕對(duì)不能七拼八湊簡(jiǎn)單集成　　市場(chǎng)上一些軟件供應(yīng)商由于自身缺乏核心技術(shù)和研發(fā)實(shí)力，往往在客戶很重視某個(gè)功能時(shí)，先答應(yīng)客戶能做到，然后一些重要的功能就直接從第三方購(gòu)買(mǎi)嫁接。然而，由于各功能模塊是七拼八湊的簡(jiǎn)單集成，后果就是無(wú)法做到數(shù)據(jù)傳輸?shù)臒o(wú)縫銜接和技術(shù)更新受制于人，穩(wěn)定性和易用性大大降低。很多企業(yè)信息化失敗的直接原因也在于此?！　∫酝赓Q(mào)軟件的傳真管理為例，這是一個(gè)技術(shù)難度非常高的功能，一些外貿(mào)軟件的產(chǎn)品介紹中也說(shuō)有傳真管理，實(shí)際上是用其他公司的“語(yǔ)音傳真卡”來(lái)替代，自己根本沒(méi)有配套的硬件和傳真驅(qū)動(dòng)程序。殊不知，“語(yǔ)音傳真卡”是以語(yǔ)音功能為主、傳真功能為輔的設(shè)備，在傳真通信方面本身就存在技術(shù)缺陷，收發(fā)正確率較低，根本不能用在外貿(mào)行業(yè)的傳真通信?！　√貏e，如果自己沒(méi)有核心技術(shù)研發(fā)能力，那像“富通天下”所具備的手寫(xiě)紙張傳真直接發(fā)送、斷點(diǎn)續(xù)傳、同號(hào)合并等等很多重要而實(shí)用的功能就無(wú)法實(shí)現(xiàn)了。　　所以，對(duì)外貿(mào)管理軟件，我們不光要看它有什么功能，更要看它是怎么做到的。這就好比您需要一部“能拍照的手機(jī)”，但對(duì)方卻給了你一部手機(jī)外加一架照相機(jī)，那就和您的初衷背道而馳了。在市場(chǎng)上，我們還看到一些外貿(mào)軟件，將傳真機(jī)發(fā)過(guò)的文件集中放在一個(gè)文件夾里就說(shuō)有傳真功能了，這就完全是在欺騙客戶了?！　?.外貿(mào)管理軟件的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)由“以功能為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”　　市場(chǎng)上的外貿(mào)管理軟件從90年代末開(kāi)始到現(xiàn)在，管理結(jié)構(gòu)幾乎沒(méi)有變過(guò)，都是互相抄襲、千人一面的“客戶圍繞功能轉(zhuǎn)”的結(jié)構(gòu)，這點(diǎn)從軟件的界面一眼就能看出，常常是左邊一排功能模塊按鈕?！　∵@樣的設(shè)計(jì)，很難對(duì)客戶的情況有個(gè)全面的掌握，更是與外貿(mào)“服務(wù)和跟蹤”的新理念不相適應(yīng)?！案煌ㄌ煜隆背珜?dǎo)的“以客戶為中心”，就是要選中客戶就能馬上知道：我們和客人都有過(guò)哪些郵件和傳真的往來(lái)、給他寄過(guò)什么、他讓我們開(kāi)發(fā)過(guò)什么樣品、報(bào)過(guò)什么價(jià)格、簽過(guò)哪些合同、備貨出運(yùn)怎樣了、定金應(yīng)收款情況如何了等等。客戶管理應(yīng)該從一張名片到核銷(xiāo)結(jié)束，信息一條線非常清晰?！　?.選擇外貿(mào)管理軟件，一定要讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)參與評(píng)估　　選軟件的是管理者，但用的最多的往往是下面的業(yè)務(wù)操作人員，特別是對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)。為什么很多軟件用一段時(shí)間后就實(shí)在無(wú)法推行下去，最后成為擺設(shè)？原因就在于軟件的界面臃腫、流程混亂，操作繁復(fù)，甚至還要退回到手工，大家意見(jiàn)非常大，嚴(yán)重影響了工作效率。　　因此，決策前能聽(tīng)取使用人員的反饋是非常重要的！很多軟件供應(yīng)商往往回避這個(gè)問(wèn)題，甚至自己也承認(rèn)業(yè)務(wù)員會(huì)抵觸，根本原因就還在于它的設(shè)計(jì)和功能，禁不起實(shí)際用戶的檢驗(yàn)。他們最熱忠的是說(shuō)服決策人員購(gòu)買(mǎi)，其他人的意見(jiàn)體會(huì)并不屬于他們關(guān)心的范圍?！　　案煌ㄌ煜隆钡睦砟钍菓?yīng)該在業(yè)務(wù)員喜歡用、離不開(kāi)的前提下，不知不覺(jué)地幫助公司建立起有效的管理，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員換了工作還建議新公司去買(mǎi)的情況，那才能達(dá)到理想的管理效果。因此，軟件購(gòu)買(mǎi)前，給所有人員做全場(chǎng)詳細(xì)演示是必須的。相信，很多過(guò)不了這關(guān)的外貿(mào)軟件就會(huì)自然被淘汰了！　　6.選擇外貿(mào)管理軟件，長(zhǎng)期的服務(wù)保障是關(guān)鍵　　目前市場(chǎng)中，很多外貿(mào)軟件企業(yè)單純?yōu)榱俗非箐N(xiāo)售業(yè)績(jī)，采用了一些不負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售服務(wù)模式，比如：在各地到處發(fā)展代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，不管你以前是賣(mài)電腦的還是賣(mài)游戲軟件的，誰(shuí)能帶來(lái)生意就和誰(shuí)合作；到一個(gè)地方找個(gè)酒店開(kāi)幾場(chǎng)演示介紹會(huì)，然后簽單收錢(qián)就走的打獵式銷(xiāo)售等等。后期的軟件實(shí)施、日常維護(hù)，最多采取低成本的電話和QQ遠(yuǎn)程協(xié)助，這樣做極大地影響了用戶的正常使用與溝通，甚至造成了用戶對(duì)整個(gè)行業(yè)的不信任！　　買(mǎi)軟件，從一定意義上說(shuō)實(shí)際是買(mǎi)服務(wù)、買(mǎi)放心，更是買(mǎi)未來(lái)，它的價(jià)值只有在持續(xù)穩(wěn)定的使用過(guò)程中才能體現(xiàn)出來(lái)。因此，沒(méi)有服務(wù)保障的軟件就象一枚定時(shí)炸彈，隨著時(shí)間的推移客戶會(huì)越來(lái)越擔(dān)心，甚至棄而不用最終成為擺設(shè)?！　」芾碥浖且环N特殊商品，更是一種需要不斷溝通創(chuàng)新的管理工具?；谶@個(gè)信條，“富通天下”在行業(yè)內(nèi)唯一堅(jiān)持采用“本地化設(shè)機(jī)構(gòu)、公司直接負(fù)責(zé)”的銷(xiāo)售服務(wù)模式：所有合作客戶2小時(shí)內(nèi)的無(wú)限次上門(mén)響應(yīng)、每月1-2次新功能的主動(dòng)例行升級(jí)、用戶新員工的即時(shí)面對(duì)面培訓(xùn)等等，這些措施雖然成本昂貴但卻贏得了客戶的尊重，體現(xiàn)了我們的價(jià)值觀：做的是事業(yè)，不僅是生意?！　?.滿足個(gè)性化需求不等于就是要量身定做　　不同的外貿(mào)企業(yè)，管理需求上肯定有差別，但是“為您定做/二次開(kāi)發(fā)”或“專門(mén)請(qǐng)人開(kāi)發(fā)”的思想往往造成了軟件價(jià)格的嚴(yán)重虛高，明明是可以通用的需求卻變成了定做提價(jià)的借口，更堪憂的是背后隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在：　　1.隨著企業(yè)的發(fā)展和管理的調(diào)整，軟件的升級(jí)是必須的，因此費(fèi)用就要不斷投入，如果遇到軟件公司漫天要　　價(jià)，成本就更難控制，騎虎難下；　　2.企業(yè)一家考慮軟件的功能和運(yùn)用，角度單一，無(wú)法博采眾長(zhǎng)為我所用；　　3.由于是項(xiàng)目化操作，因此軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)本身的不穩(wěn)定性給客戶造成了嚴(yán)重的后患，一旦某個(gè)人員流動(dòng)，或者　　臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)解散，那軟件的長(zhǎng)期升級(jí)維護(hù)就很難得到保證?！　∫虼?，在世界范圍內(nèi)，“軟件產(chǎn)品化，實(shí)施個(gè)性化”已經(jīng)成為管理軟件的發(fā)展趨勢(shì)。所謂軟件產(chǎn)品化，就是要求軟件能融合最廣泛企業(yè)的運(yùn)用需求。如果100家企業(yè)的定做需求都能在軟件中得以實(shí)現(xiàn)，那么任何一家企業(yè)就可以無(wú)償、順利地得到99種新的運(yùn)用了。所謂實(shí)施個(gè)性化，就是要求在具體實(shí)施時(shí)能結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，在產(chǎn)品化軟件中規(guī)劃出合適的功能運(yùn)用和業(yè)務(wù)流程，這樣才是真正的“量體裁衣”。　　“富通天下”從來(lái)不接受軟件定做開(kāi)發(fā)，但卻積極采納吸收個(gè)性需求。以外貿(mào)管理模式為例，“富通天下”現(xiàn)在可以給只有幾個(gè)業(yè)務(wù)員的小型外貿(mào)企業(yè)使用，也可以給上百人、有十幾個(gè)部門(mén)的大型貿(mào)易集團(tuán)使用；可以給純貿(mào)易的進(jìn)出口公司使用，也可以給生產(chǎn)型的企業(yè)使有；可以給一單到底的業(yè)務(wù)員使用，也可以給接單采購(gòu)分離的業(yè)務(wù)模式使用，之所以能這樣實(shí)現(xiàn)就是印證了這個(gè)思想?！　?.慎用BS（瀏覽器訪問(wèn)）結(jié)構(gòu)的外貿(mào)管理軟件　　現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下，管理者業(yè)務(wù)人員經(jīng)常要出差出國(guó)，分公司辦事處分布各地，在此情況下，公司以外的系統(tǒng)使用就自然產(chǎn)生了。要解決這個(gè)需求，答案就在于軟件要能實(shí)現(xiàn)“遠(yuǎn)程訪問(wèn)”?！　〉鞘袌?chǎng)上，有些外貿(mào)軟件公司由于自身技術(shù)實(shí)力上的限制，根本不從客戶的利益角度考慮，就簡(jiǎn)單地采用了看網(wǎng)頁(yè)的瀏覽器來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程訪問(wèn)，這樣做會(huì)帶來(lái)二方面的問(wèn)題：　　1.安全性。任何一臺(tái)電腦都裝有瀏覽器，正是由于它的普及也帶來(lái)了安全上的隱患，現(xiàn)在瀏覽器成了黑客、　　病毒最易攻擊的入口，許多網(wǎng)上銀行等帳戶資料被盜就是例子?！　?.易用性。由于瀏覽器主要是用來(lái)看網(wǎng)頁(yè)的，因此它不需要實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的計(jì)算操作、功能運(yùn)用和報(bào)表打印等需　　求，但外貿(mào)管理恰恰相反。所以，基于瀏覽器的外貿(mào)管理軟件易用性就非常差了?！　【C上所述，為什么大型企業(yè)的ERP、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)較少采用BS結(jié)構(gòu)，就不難理解了?！　　案煌ㄌ煜隆蓖ㄟ^(guò)在使用電腦上安裝專用“遠(yuǎn)程訪問(wèn)”程序，同時(shí)啟用電腦主板網(wǎng)卡等身份驗(yàn)證技術(shù)的方法，就避免了瀏覽器訪問(wèn)帶來(lái)的安全問(wèn)題。以后，公司以外的電腦要訪問(wèn)系統(tǒng)，首先它必須要裝有公司專用的登陸程序，其次要過(guò)主板網(wǎng)卡身份驗(yàn)證這一關(guān)，這樣一來(lái)，像網(wǎng)吧或者不明身份的電腦就根本無(wú)法訪問(wèn)了?！　√貏e，“富通天下”專門(mén)針對(duì)遠(yuǎn)程訪問(wèn)研發(fā)的“數(shù)據(jù)流優(yōu)化”技術(shù)，在不降低易用性和使用功能的前提下，大大加快了網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)的速度?！　?.要從“投資”的高度篩選外貿(mào)管理軟件　　外貿(mào)管理軟件可分為“消費(fèi)型”和“投資型”二種類型，不同的類型對(duì)客戶的意義和價(jià)值是截然不同的?！　∈袌?chǎng)上絕大多數(shù)外貿(mào)管理軟件的功能，定位于對(duì)業(yè)務(wù)信息的記錄、匯總、審批和統(tǒng)計(jì)，它沒(méi)有看到信息背后隱藏的價(jià)值，軟件存在的意義只是停留在提高工作效率，規(guī)范流程等傳統(tǒng)的領(lǐng)域。這類軟件，稱之為“消費(fèi)型”外貿(mào)管理軟件，錢(qián)花了也就花了，不管使用效果有多好，它無(wú)法帶來(lái)增值的效應(yīng)?！　　巴顿Y型”外貿(mào)管理軟件則完全不同，既然定位是投資就一定會(huì)有超值的回報(bào)。以“富通天下”為例，可能軟件本身投入不多，但它卻把企業(yè)的信息當(dāng)成金礦來(lái)管理，從軟件誕生之初就確立了“促成外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造更多定單”的使命。正是基于這個(gè)理念，七年來(lái)，軟件才能不斷研發(fā)創(chuàng)新，推出眾多貼近外貿(mào)、極具增值效應(yīng)和決策導(dǎo)向的功能（出于行業(yè)秘密考慮，愿與客戶當(dāng)面溝通）?！　∧壳?，作為浙江地區(qū)客戶數(shù)第一的高端外貿(mào)管理軟件品牌，越來(lái)越多老外貿(mào)的需求和建議加速了“富通天下”向更具投資功效的方向發(fā)展。非常多的新客戶對(duì)“富通天下”有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，也正是得益于此。