對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)始干銷售的人來(lái)說(shuō)，我在《銷售員手冊(cè)》十二中講到，轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。因?yàn)橐_(kāi)發(fā)客戶，爭(zhēng)取拿到定單，必須通過(guò)跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶?？僧?dāng)一個(gè)銷售員已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽略一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為已開(kāi)發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門(mén)的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。事實(shí)上由于銷售員對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠誠(chéng)度，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開(kāi)發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量。

銷售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一個(gè)客戶所需的費(fèi)用是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用的十分之一，所要投入的精力也只有開(kāi)發(fā)新客戶的十分之一，通過(guò)服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶，并且還會(huì)通過(guò)客戶的口碑宣傳和介紹帶來(lái)更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績(jī)老沒(méi)有起色的主要原因。那么怎樣來(lái)做服務(wù)性跟進(jìn)呢？

首先，要寫(xiě)好銷售日志和建立客戶檔案。這一點(diǎn)我知道有許多銷售員沒(méi)有做到，許多銷售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒(méi)有把客戶的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶為什么購(gòu)買自己的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。我一般要求銷售員在寫(xiě)銷售日志時(shí)，必須寫(xiě)清楚一天所拜訪過(guò)客戶的具體情況，和情況分析。并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定?？蛻魴n案必須寫(xiě)清楚客戶的公司名稱，負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客戶購(gòu)貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購(gòu)），對(duì)能寫(xiě)出客戶生日的銷售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。最好還能在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當(dāng)然是個(gè)人的，最好能了解家庭情況。總之，對(duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。

其次，在客戶購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪。積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是，就是公司有專門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，銷售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎(chǔ)。

第三，定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。逢年過(guò)節(jié)，短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡和明信片?？蛻羯諘r(shí)能有小禮物。通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。

通過(guò)上面三點(diǎn)，可以增加客戶的忠誠(chéng)度，更主要的是客戶會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶。如果你堅(jiān)持不懈你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶已經(jīng)成為了你的朋友。朋友多了，你的銷售之路就好走了！