10年前，從北京香山腳下兩排小平房起步，盛發(fā)強、王靜夫妻既當設計師，又當推銷員?；蛟S他們沒有想到，10年后，他們的公司奇跡般地成了中國戶外用品市場2008年度銷售量和市場占有率的龍頭，并于今日在創(chuàng)業(yè)板上市交易。

從用帳篷到做帳篷

1992年畢業(yè)后，盛發(fā)強被分配到鐵道部第一勘測設計院，工作地點在蘭州，經常上山搞大地測量、地形測量，對戶外用品在嚴格環(huán)境下的特殊功能有了很深的了解，這為盛發(fā)強后來創(chuàng)業(yè)埋下伏筆。

第二年，“不安分”的他選擇了“下?！眮淼綇V西北海。他先在一家小型的印刷廠當推銷員，隨即開始了自己的創(chuàng)業(yè)：開了一家小的印刷公司。

這個時候，他遇到了未來公司重要的合作伙伴也是人生伴侶的王靜，擁有共同理想的兩人一拍即合，走到了一起。

一個偶然的機會改變了盛發(fā)強夫婦的命運，1994年底，盛發(fā)強在“全國專利新產品博覽會”上發(fā)現了一個專利項目——折疊式休閑帳篷。

看到這個帳篷產品，喜歡戶外運動的盛發(fā)強夫婦眼前一亮，立刻與專利的擁有者談判。對方開始出價20萬元，這對于當時的盛發(fā)強來說是個天文數字。最終對方被他們的熱情和執(zhí)著打動，以1萬元的價格出讓。

打造獨特的“微笑曲線” 外貿知識

當時國內同類產品很多，如何實現差異化，在市場上打出自己的特色，是探路者[45.06-10.01%]董事長盛發(fā)強心中一直考慮的問題。

最終他決定按照“U”形微笑曲線來打造探路者的業(yè)務模式。

“我們的業(yè)務模式獨特之處在于采用了‘微笑曲線’，一頭是品牌建設和研發(fā)能力，另一頭則是市場營銷?！笔l(fā)強介紹，這兩頭是整個產業(yè)鏈附加值比較高的部分，中間的生產環(huán)節(jié)附加值則相對較低，公司已經實現了生產環(huán)節(jié)完全外包。因而公司形成了以產業(yè)鏈分工為橫軸、以附加價值為縱軸，表現為“U”形微笑曲線的業(yè)務模式。

從1999年開始，探路者開始開發(fā)生產帳篷、睡袋、防潮墊等戶外裝備，初期由于規(guī)模小，生產和銷售都集于一體。但從2002年開始，公司開始逐漸把生產外包，到2008年，公司的產品已實現了完全外包。

“現在探路者最有創(chuàng)新性的地方就是公司的自主知識產權品牌，從無到有，完全是自主創(chuàng)立和注冊的，目前已有較高的知名度。”盛發(fā)強在接受本報專訪時表示。

締造品牌王石做代言人

從2003年探路者成立國內第一家戶外用品專賣店開始，如何樹立國內第一的戶外運動品牌成為探路者管理層面臨的新問題。

登頂兩座海拔8000米山峰，北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影，她就是盛發(fā)強的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險經歷，使王靜認識了萬科的董事長王石。

卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”，海拔8201米，是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時，同行的隊友中還有萬科董事長王石，當王靜提出和他合影時，王石被這位團隊中惟一的女性震驚了，并欣然答應做探路者的代言人。
根據探路者招股說明書，探路者22位自然人股東中，至少有8位自然人有著關聯關系，包括盛發(fā)強在內的7名自然人持股比例約占其IPO發(fā)行前的75.65％.如果按照發(fā)行價19.8元/股計算，探路者成功上市后，盛發(fā)強家族持股的總市值可以達到7.49億元。其中，盛發(fā)強、王靜夫婦在探路者中持股市值將達到6.1億元。

“直營+加盟”的商業(yè)模式

從1999年開始，探路者銷售額以年均復合增長率超過50％的速度增長。公開數據顯示，2006~2008年收入復合增長率71％，凈利潤復合增長率84％.

但業(yè)內分析人士指出，探路者的產品目前在戶外用品裝備行業(yè)尚屬于中低端，在高端產品線上與國外大品牌有差距。探路者現在是以量取勝。因此，探路者必須進一步提高產品質量和檔次，才能繼續(xù)保持領頭羊的位置。

一個新生的國內戶外品牌，怎樣與國際品牌競爭？

研發(fā)和營銷成了公司業(yè)務的兩個重心，營銷渠道的開拓成為探路者此次募投資金的主要投向。而直營+加盟這種特有的商業(yè)模式也是探路者的一個看點。

2007年，探路者在供貨商引進了期貨模式，使之能夠更早把握下個季度的銷售情況。

盛發(fā)強為探路者今年設定的目標是：“公司預計2009年實現銷售收入和凈利潤同比增長40％，店鋪數量增長至480家左右。”