導(dǎo)讀：魔便利做的是平臺(tái)生意，不靠設(shè)備和產(chǎn)品賺錢(qián)，只按流水收取服務(wù)費(fèi)，不僅提供硬件設(shè)備，還為加盟商提供選址、拓展、運(yùn)營(yíng)等整體解決方案。韓德鵬表示，“做新零售如果靠一個(gè)風(fēng)口，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，沒(méi)有實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)力，是沒(méi)法做起來(lái)的。”

專注于酒店客房場(chǎng)景化的魔便利采用“硬件免費(fèi)”的思維，建立了“自建線下實(shí)體工廠+自主研發(fā)管理平臺(tái)+平臺(tái)化商業(yè)模式”的酒店客房新零售生態(tài)圈。魔便利要促使酒店客房售貨機(jī)，和電熱壺、凈水器等設(shè)備一樣，成為酒店的客房標(biāo)配產(chǎn)品。

魔便利酒店客房售貨機(jī)是一種酒店智能化無(wú)人新零售硬件，商品品類(lèi)包含情趣用品，零食、飲料等快消品，毛巾等日用品，共有 1800 多個(gè)SKU。魔便利擁有專利+商標(biāo)+版權(quán)+工廠，打通了酒店客房售貨機(jī)項(xiàng)目完整產(chǎn)業(yè)鏈，于 2018 年初獲得 1200 萬(wàn)天使輪投資，采用互聯(lián)網(wǎng)模式，成本價(jià)供應(yīng)售貨機(jī)，按流水收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。

魔便利創(chuàng)始人韓德鵬介紹，創(chuàng)業(yè)時(shí)的六百萬(wàn)啟動(dòng)資金在幾個(gè)月后就陸續(xù)回本，并逐步實(shí)現(xiàn)了盈利，“我們從來(lái)沒(méi)想過(guò)要風(fēng)投，現(xiàn)金流一直很好，天使投資是因?yàn)榕笥逊且哆M(jìn)來(lái)。進(jìn)來(lái)以后，不看報(bào)表不審計(jì)也不要投票權(quán)，就當(dāng)投資人。融資后加速了平臺(tái)研發(fā)，就提前推出了酒店機(jī)2.0。”

目前，魔便利的市場(chǎng)占有率達(dá)到了70%。截止 2018 年 11 月，魔便利簽約客房 30 萬(wàn)+間，投放設(shè)備 8 萬(wàn)+臺(tái)，入駐國(guó)內(nèi) 120 多個(gè)城市，合作酒店總數(shù)量近 2000 家，與數(shù)十個(gè)酒店業(yè)相關(guān)上下游渠道達(dá)成了合作關(guān)系。 2019 年的目標(biāo)是簽約客房 100 萬(wàn)間，投放 30 萬(wàn)臺(tái)設(shè)備。

1、酒店場(chǎng)景消費(fèi)是塊好“ 蛋糕 ”

1978 年出生的韓德鵬，曾擔(dān)任過(guò)國(guó)美在線CEO，歷任海爾集團(tuán)高管，也曾當(dāng)過(guò)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師， 2017 年創(chuàng)辦了魔便利。聯(lián)合創(chuàng)始人孫允志、張冰也曾就職于海爾或國(guó)美。韓德鵬表示，“創(chuàng)業(yè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很慎重的，一直在想做什么事情能夠充分發(fā)揮我們的能力。不管是在海爾還是國(guó)美，做的都是跟零售相關(guān)的事情。所以我們就從零售這個(gè)領(lǐng)域來(lái)選擇。”

韓德鵬認(rèn)為零售能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)地做下去，“中國(guó)幾千年來(lái)，零售就是商業(yè)的一部分，我們當(dāng)時(shí)不是想著做短平快。”他也看到了零售普遍存在的問(wèn)題，“比如競(jìng)爭(zhēng)激烈、毛利率低，現(xiàn)在一些電商企業(yè)也是虧損的。”

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)羅列出了很多新零售的可能性，“首先要保證行業(yè)存在較高毛利率，第二要保證能夠在短期內(nèi)做到行業(yè)第一，經(jīng)過(guò)多次商討和考察，最終選擇了魔便利這個(gè)項(xiàng)目，以智能迷你售貨機(jī)為市場(chǎng)切入點(diǎn)。”

“酒店的場(chǎng)景消費(fèi)，應(yīng)該是非常好的蛋糕。” 韓德鵬表示，“比如一瓶礦泉水，在超市賣(mài)1. 2 元，周邊小賣(mài)部賣(mài)1. 5 元，在酒店可能賣(mài)到2、2. 5 元。這個(gè)場(chǎng)景決定了在他非常需要的時(shí)候，不太在意價(jià)格。另外如果大家要囤貨，就會(huì)在網(wǎng)上挑來(lái)挑去。所以我們最看好這種場(chǎng)景消費(fèi)。”

韓德鵬當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，酒店場(chǎng)景消費(fèi)還是一個(gè)空白市場(chǎng)，并且流量非常穩(wěn)定且有效。“不管是線上線下客流都算流量，我們?cè)诹髁可蠋缀醪挥猛度肴魏瘟髁抠M(fèi)，到現(xiàn)在沒(méi)有做過(guò)廣告。如果做線上，雖然開(kāi)發(fā)也快，但是流量的成本非常高，而且未來(lái)的不可預(yù)計(jì)性也非常大。”

“另外，我們的創(chuàng)業(yè)年齡擺在這，目標(biāo)沒(méi)想著說(shuō)要做到BAT的規(guī)模，未來(lái)想做成這樣，但是要穩(wěn)步發(fā)展去做，第一步要做到行業(yè)最大。如果做不到行業(yè)的第一名，我們很難做出未來(lái)的設(shè)想。如果半年或一年不能突破，在一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里就很難做下去。”

由于過(guò)去做零售的經(jīng)驗(yàn)，“不管是從供應(yīng)鏈，商品的管理，到系統(tǒng)平臺(tái)，我們都有能力到完整的整合運(yùn)營(yíng)。我們自身的資源能力已經(jīng)能夠駕馭完整的場(chǎng)景消費(fèi)能力了，這個(gè)鏈條相關(guān)環(huán)節(jié)都能支撐住。”

綜合考慮后，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定啟動(dòng)魔便利項(xiàng)目，“我們從規(guī)劃到籌建再到上線，至少準(zhǔn)備了十個(gè)月的時(shí)間。”“這十個(gè)月我們就是一直模擬，模擬走過(guò)的產(chǎn)業(yè)鏈，從主板生產(chǎn)，功能設(shè)計(jì)，程序開(kāi)發(fā)等。不只是設(shè)想、規(guī)劃、去問(wèn)別人。因?yàn)榫频甑膱?chǎng)景沒(méi)有人做過(guò)，我們了解完酒店需求以后，就去模擬顧客，在房間里面到底有沒(méi)有需求，有沒(méi)有消費(fèi)。”

韓德鵬的一次親身經(jīng)歷也發(fā)現(xiàn)了酒店的痛點(diǎn)，“有次在北京凌晨臨時(shí)入住酒店，早晨 8 點(diǎn)退房遇到糾紛，原因是飲料曾被人擰開(kāi)。”溝通的時(shí)候，對(duì)方大堂經(jīng)理提到，酒店檢查時(shí)候，需要翻過(guò)來(lái)檢查方便面、安全套有沒(méi)有針眼，但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房，也非常浪費(fèi)客人的時(shí)間，還會(huì)影響到客人的隱私。”

“酒店的有些商品是不動(dòng)銷(xiāo)的，過(guò)期很正常，酒店根本沒(méi)有商品管理的能力。此外，大家越來(lái)越不信任酒店的衛(wèi)生，不敢用酒店的東西。”韓德鵬介紹，“售貨機(jī)別人打不開(kāi)，客人根據(jù)自己的需求使用就行。也會(huì)滿足酒店商品的管理，而且酒店不用再做任何投入，降低成本的同時(shí)還提高了客戶的滿意度。”

項(xiàng)目之初，魔便利(www.mobianli.com)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在青島嶗山區(qū)、杭州西湖區(qū)、上海黃浦區(qū)、深圳羅湖區(qū)等城市三百余家酒店大廳內(nèi)進(jìn)行了用戶調(diào)查，共采集了 1700 多個(gè)有效樣本，男女比例為7：3，其中超過(guò)39%的消費(fèi)者表示愿意嘗試使用客房自動(dòng)售貨機(jī)，大約17%的消費(fèi)者有強(qiáng)烈的消費(fèi)意向。

做完市場(chǎng)調(diào)研和模擬后， 2018 年 2 月，魔便利開(kāi)始試運(yùn)行， 4 月正式上線。

2、設(shè)備從代工到自產(chǎn)

雖然創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)過(guò)去的工作經(jīng)歷也是從事零售行業(yè)，但做酒店客房售貨機(jī)也算是一次跨界，加上魔便利算是行業(yè)內(nèi)的先行者，沒(méi)有可參考對(duì)象，所以無(wú)論是硬件還是模式都需要自己打磨。“當(dāng)時(shí)還是遇到兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是設(shè)備，第二個(gè)是酒店的渠道。”韓德鵬說(shuō)。

魔便利的設(shè)備最早是自己設(shè)計(jì)方案，找工廠生產(chǎn)。“我們有一個(gè)合伙人去深圳那邊待了一個(gè)多月，一直找。然后用最低的成本希望可以把效果做出來(lái)。硬件在那邊生產(chǎn)，軟件我們自己生產(chǎn)，我們有這個(gè)技術(shù)能力。”

“找完以后，效果都達(dá)不到我們的設(shè)想。”韓德鵬解釋了代工達(dá)不到設(shè)想的原因，“一是硬件生產(chǎn)廠家的組裝流程，品控上達(dá)不到我們的要求;第二就是無(wú)法完全滿足我們的業(yè)務(wù)功能需求。其實(shí)我們算一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)企業(yè)，深圳(工廠)這塊兒(平臺(tái)研發(fā))能力也一般，沒(méi)有我們想得那么好。”

“因?yàn)槲覀儗?duì)零售業(yè)相關(guān)需求很熟悉，所以我們就對(duì)硬件設(shè)備做了大量改進(jìn)工作，并且開(kāi)始進(jìn)行自主研發(fā)管理平臺(tái)。我們研發(fā)的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，底層架構(gòu)可以支撐百萬(wàn)級(jí)并發(fā)能力，未來(lái)可以不斷接入不同功能的智能產(chǎn)品。”

最后魔便利花費(fèi)了三個(gè)多月的時(shí)間，全部自己開(kāi)發(fā)、自己組裝。“我們額外投入做了一個(gè)工廠，但是現(xiàn)在看效果非常好。本來(lái)是我們不想做的事情，但是市場(chǎng)滿足不了，我們必須要自己做。” 現(xiàn)在魔便利研發(fā)團(tuán)隊(duì)是 17 個(gè)人。“我們現(xiàn)在最大的成本就是物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在我們每個(gè)月的成本70%是研發(fā)。”

自產(chǎn)設(shè)備也會(huì)面臨生產(chǎn)管理壓力。“要重新研發(fā)組裝一套設(shè)備，從模具開(kāi)發(fā)，到主板生產(chǎn)、部件組裝、質(zhì)檢品控、倉(cāng)儲(chǔ)出庫(kù)、配送運(yùn)輸，以及包裝箱到落地檢測(cè)等環(huán)節(jié)，都需要做一套完整的流程。相當(dāng)于完全多了一個(gè)部門(mén)，而且這個(gè)部門(mén)人也比較多。”

“研發(fā)過(guò)程都還好，因?yàn)槲覀儽旧碛熊浖邪l(fā)能力和硬件生產(chǎn)能力，但確實(shí)耽誤時(shí)間。工廠生產(chǎn)過(guò)程中，也出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題，比如我們?cè)缙诓少?gòu)的首批電磁鎖等組件，測(cè)試時(shí)沒(méi)有任何問(wèn)題，但實(shí)際生產(chǎn)和線下試運(yùn)營(yíng)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，根本不能投入市場(chǎng)使用，前后交了很多學(xué)費(fèi)。不過(guò)，我們只有生產(chǎn)了才會(huì)知道這些問(wèn)題，然后才可以升級(jí)改進(jìn)。”

雖然耗時(shí)了三個(gè)多月，但魔便利自產(chǎn)設(shè)備后比行業(yè)成本至少低了30%左右。“魔便利的工廠建在濟(jì)南，產(chǎn)能最高峰每天能到 1500 臺(tái)。”韓德鵬介紹，目前魔便利工廠還對(duì)外提供代工業(yè)務(wù)，“韓國(guó)、越南都有在我們這定制的。他們主動(dòng)找到我們，因?yàn)樵趪?guó)外二維碼不普及，所以他們需要定制，包括一些閃付卡的接口，我們都做好了。”

魔便利從一開(kāi)始就清楚地知道自己想要的是什么，“我們當(dāng)時(shí)做的時(shí)候就從1. 0 規(guī)劃到了5.0，現(xiàn)在剛剛到2.0。魔便利酒店機(jī)是一個(gè)交互設(shè)備，有O2O的概念，有大數(shù)據(jù)，房間內(nèi)、房間外的消費(fèi)，還有周邊旅行的，我知道這個(gè)人住在哪，這些大數(shù)據(jù)消費(fèi)都是在的，我們現(xiàn)在并沒(méi)有展開(kāi)，但初期就知道可能未來(lái)要用到的數(shù)據(jù)和內(nèi)容，都會(huì)有提前規(guī)劃。”

魔便利2. 0 酒店機(jī)與1. 0 相比，“品控和性能上都有提升，比如使用了新型主板和進(jìn)口部件，另外2. 0 設(shè)備將側(cè)面縫隙改到背面。還做了一些多彩的，原來(lái)1. 0 主要白色的，現(xiàn)在2. 0 機(jī)體和皮革更方便做定制，配合不同房間風(fēng)格。2. 0 我們還加了一個(gè)顯示屏，整個(gè)體驗(yàn)也得到了提升。”“現(xiàn)在海南、成都和河北等地區(qū)，都有酒店在開(kāi)業(yè)裝修之前，直接把魔便利酒店售貨機(jī)的位置留好了，然后把設(shè)備嵌入到墻面和櫥柜里了。”

3、渠道從自營(yíng)到加盟

在創(chuàng)業(yè)之初，魔便利對(duì)于酒店渠道的運(yùn)營(yíng)模式也在判斷，“當(dāng)時(shí)在想是做直營(yíng)還是做招商加盟，每個(gè)酒店的商品需求可能不同，而且不同酒店之間距離也非常遠(yuǎn)，區(qū)域分散度高，綜合考慮了很多因素。”

魔便利試運(yùn)行期間是在濟(jì)南和青島做自運(yùn)營(yíng)，濟(jì)南有七八家酒店，青島兩家。“后面我們看到銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不錯(cuò)，回收成本很快，在濟(jì)南的數(shù)據(jù)能做到十個(gè)月到十二個(gè)月就能回本，投資就能回本。因?yàn)閱蝺r(jià)低，消費(fèi)頻次高，毛利率高，能達(dá)到70%-80%。”

“看到成效后就有朋友來(lái)找我們加盟，第一個(gè)加盟商是到深圳去，效果也很好，甚至比我們自己做還好，有的酒店半年內(nèi)就能回本。”

魔便利在自營(yíng)的時(shí)候招人管理還遇到一些問(wèn)題，后來(lái)看到加盟的效果不錯(cuò)，就定下了招商加盟的模式， 2018 年 5 月開(kāi)始全國(guó)招商。“反正我們一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，到現(xiàn)在沒(méi)有做過(guò)廣告，都是靠口碑。”到去年年底，魔便利就做到了行業(yè)最大規(guī)模。

魔便利在自營(yíng)期間也總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，比如商品的補(bǔ)貨。“因?yàn)檠a(bǔ)貨只能是酒店的人去補(bǔ)，不能加盟商去補(bǔ)貨，酒店的人在查房或檢查房間、打掃衛(wèi)生的時(shí)候才能順便補(bǔ)貨。很多酒店的員工沒(méi)有動(dòng)力，不愿意補(bǔ)。跟他個(gè)人也沒(méi)有利益關(guān)系，只是老板要求而已，老板也沒(méi)有考核。為了提高補(bǔ)貨人員的積極性，我們平臺(tái)支持隨機(jī)紅包獎(jiǎng)勵(lì)，比如說(shuō)你補(bǔ)一次貨可能有 1 毛錢(qián)到 5 塊錢(qián)之間的獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)大家搶著補(bǔ)貨，可以改善用戶體驗(yàn)。”

“比如說(shuō)有些酒店里擺放成人用品是不合適的，客人可能會(huì)帶著小孩兒進(jìn)去，我們就會(huì)跟酒店說(shuō)你不要擺這個(gè)商品。”韓德鵬表示，“確實(shí)很多體驗(yàn)都要交給用戶，或者用戶有一些擔(dān)心你都要去完善，不實(shí)際操作你是不知道的。另外，如果確保不了這個(gè)收益率和可行性，我們也不敢輕易做加盟模式。”

魔便利運(yùn)營(yíng)平臺(tái)有很多獨(dú)家原創(chuàng)功能，還專門(mén)成立了數(shù)據(jù)分析部門(mén)“魔便利學(xué)堂”，為加盟商提供全程幫扶指導(dǎo)，讓加盟商了解更多的運(yùn)營(yíng)狀況，比如機(jī)器在線率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、甚至哪個(gè)機(jī)器銷(xiāo)量高，哪個(gè)機(jī)器銷(xiāo)量低，都有詳細(xì)的報(bào)告數(shù)據(jù)。

目前，魔便利計(jì)劃繼續(xù)追加市場(chǎng)補(bǔ)貼扶持加盟商，“對(duì)加盟商的考核，要看他是不是真想做運(yùn)營(yíng)，有沒(méi)有運(yùn)營(yíng)能力，他的責(zé)任心怎么樣，他的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么。”韓德鵬表示，“我們不要求多快，我們不希望做得特別快。所以我們今年的目標(biāo)只想干到 30 萬(wàn)臺(tái)就行了。

關(guān)于魔便利酒店渠道的類(lèi)型，韓德鵬表示，“現(xiàn)在主要是主題酒店，商務(wù)酒店和主題酒店的比例是4：6。高端的現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)始進(jìn)，下一期進(jìn)，因?yàn)橛卸嗾Z(yǔ)言版本，信用卡的支付，五星級(jí)酒店對(duì)這些是有要求的，因?yàn)樽〉娜诵枨笫遣灰粯拥摹?rdquo;

魔便利下一步的計(jì)劃是，“第一，在細(xì)分領(lǐng)域繼續(xù)深耕。因?yàn)榫频攴趾芏喾N類(lèi)型，有室內(nèi)的，室外的，快捷的，還有各地的一些民宿，需求都是不一樣的。比如有的民宿一個(gè)月可能住兩三天，三五天，里面的設(shè)備是不一樣的，商品也不一樣，品類(lèi)也不一樣。所以我們還是要再做細(xì)分，希望可以涵蓋酒店的全部類(lèi)型。”

“另外就是，因?yàn)槲覀兊募用松谈覀冏叩眠@么遠(yuǎn)了，我們希望加盟商以后不光是從銷(xiāo)售和拓展上面賺錢(qián)，從商品貨源渠道上也要賺錢(qián)。相當(dāng)于我們每個(gè)加盟商都是我們地區(qū)的某些全國(guó)商品的總代理。我們會(huì)集中采購(gòu)一些商品，再提高加盟商的收益，讓加盟商多賺錢(qián)。”韓德鵬說(shuō)。

魔便利在商品貨源方面提供渠道整合，大部分商品是品牌方或生產(chǎn)廠家直接發(fā)貨，加盟商直接進(jìn)貨。“我們會(huì)幫助加盟商協(xié)調(diào)優(yōu)質(zhì)貨源供應(yīng)商，主要是為了方便各地的代理加盟商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，我們就是一個(gè)平臺(tái)，不是商家。”

目前與魔便利合作的大型品牌供應(yīng)商有幾十家，“比如說(shuō)岡本，因?yàn)楸茉刑紫M(fèi)量是比較多的，還有海諾，杰士邦我們都是直供的?？煜芬彩且粯拥?，跟各個(gè)總代簽。我們不允許跟第三方簽，有一些商品如果必須要跟第三方進(jìn)，所有產(chǎn)品都要平臺(tái)審核的。比如加盟商說(shuō)上了A商品，結(jié)果放了一個(gè)B商品，發(fā)現(xiàn)了就立即解約，不是進(jìn)行處罰，而是直接解約。”

“如果加盟商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨成本更低，這是沒(méi)有問(wèn)題的，但首先要簽進(jìn)貨協(xié)議，上貨相關(guān)資質(zhì)我們都要看到，要把商品樣品寄過(guò)來(lái)，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題了，商品要由我們的人在系統(tǒng)上上架，不允許自己上架，他去銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們會(huì)抽查用戶回訪，會(huì)隨機(jī)發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷，大部分是用微信消費(fèi)，微信公眾號(hào)服務(wù)號(hào)可以和用戶互動(dòng)。”

韓德鵬表示，“如果加盟商的商品要在我們線上面對(duì)全國(guó)賣(mài)，必須要把貨發(fā)到我們倉(cāng)庫(kù)來(lái)，不允許各地各發(fā)各的，必須發(fā)到我們的集中倉(cāng)庫(kù)來(lái)。”

韓德鵬認(rèn)為魔便利的應(yīng)用場(chǎng)景不僅局限在酒店，學(xué)生宿舍、醫(yī)院、咖啡廳、電影院都可以。魔便利還推出了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，目前在七個(gè)學(xué)校試點(diǎn)。“因?yàn)樾铝闶蹖?duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)比較好理解，培訓(xùn)成本會(huì)比較短，讓他先接觸市場(chǎng)。放在大學(xué)宿舍里，賣(mài)得最好的是辣條。每個(gè)宿舍樓里面找一個(gè)補(bǔ)貨，他要從供應(yīng)商進(jìn)貨。我們一直都輔導(dǎo)他做，從進(jìn)貨，補(bǔ)貨，經(jīng)營(yíng)，甚至定價(jià)。反正我們?cè)O(shè)備也不賺錢(qián)，只是收取傭金。”

魔便利上線后，市場(chǎng)上又出現(xiàn)了百余個(gè)新品牌。“在設(shè)備上，我們沒(méi)辦法做到絕對(duì)領(lǐng)先，別人大都在模仿我們的設(shè)備和平臺(tái)，雖然我們不斷迭代更新，別人可能半年也就能模仿出來(lái)。但在綜合運(yùn)營(yíng)能力上，我們肯定能夠保持領(lǐng)先。”韓德鵬表示，“運(yùn)營(yíng)能力是很關(guān)鍵的，做新零售如果靠一個(gè)風(fēng)口，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，沒(méi)有實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)力，是沒(méi)法做起來(lái)的。”(新零售百科/李暢)

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