在社會(huì)上有一個(gè)二八定律,也適合我們外貿(mào)。那就是百分之二十的外貿(mào)客戶(hù)占了我們業(yè)績(jī)的百分之八十。所以說(shuō)不管是公司還是業(yè)務(wù)員,都把外貿(mào)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)當(dāng)做工作重點(diǎn)。那么外貿(mào)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)都有哪些技巧呢?
1、不管是外貿(mào)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)還是談判,我們都應(yīng)該做好充足的準(zhǔn)備。
許多開(kāi)發(fā)不成功的原因都是準(zhǔn)備不足,許多業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù),不做任何準(zhǔn)備就電話打過(guò)去是最容易被拒絕的。同時(shí)讓客戶(hù)產(chǎn)生防備心理,你的客戶(hù)資源就浪費(fèi)了。
其實(shí)在接觸外貿(mào)大客戶(hù)之前先收集客戶(hù)資料,客戶(hù)周邊信息也能為我們提供準(zhǔn)備基礎(chǔ)。還要模擬接觸客戶(hù)的情形,提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。只有做好充足的準(zhǔn)備才能提高成功率,提高工作效率。
2、成為你銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度要求特別高,所以我們就要成為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家。人們都喜歡依賴(lài)專(zhuān)業(yè)人士,,大客戶(hù)更是這樣,想要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)我們就應(yīng)該了解自己的產(chǎn)品,包括生產(chǎn)的流程,技術(shù)難點(diǎn)等,努力打造自己的專(zhuān)業(yè)形象。
3、提供客戶(hù)想要的價(jià)值
我們的產(chǎn)品和服務(wù)都是客戶(hù)想要的價(jià)值,我們的價(jià)值越大,客戶(hù)選擇我們的幾率也就越大。如果我們的價(jià)值無(wú)可替代,那不是客戶(hù)選擇我們,而是我們選擇客戶(hù)了。
4、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成我們的目標(biāo)
很多時(shí)候客戶(hù)選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們完全客戶(hù)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成我們的目標(biāo),學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段,當(dāng)我們達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高度,也就增加了開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的幾率。
外貿(mào)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)不是一件容易的事,需要我們?cè)陂_(kāi)發(fā)之前做好充足的準(zhǔn)備。我們只有在開(kāi)發(fā)小客戶(hù)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn),為外貿(mào)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)打好基礎(chǔ)。