作為多年的外貿(mào)人，本人很樂(lè)意跟大家分享外貿(mào)銷(xiāo)售中的一些技巧，希望有助于大家。

我將從以下三個(gè)方面來(lái)具體分析:

1. 基本條件

2. 怎么找客戶(hù)-客戶(hù)怎么來(lái)

3. 客戶(hù)聯(lián)系及維護(hù)

1.開(kāi)拓海外市場(chǎng)需具體哪些基本條件？

a. 相對(duì)比較好的外語(yǔ)能力.

b. 樂(lè)于跟人溝通，愿意開(kāi)拓，并堅(jiān)持不懈地開(kāi)發(fā)客戶(hù).

c. 了解有關(guān)的重要信息源，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、成本計(jì)算、運(yùn)輸成本等

d. 具有較強(qiáng)的分析能力，熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例

e. 了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗

f. 為產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和目標(biāo)買(mǎi)家

g. 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位

2. 客戶(hù)是怎么來(lái)的？

A. 客戶(hù)是找來(lái)的

找客戶(hù)的方法有很多，以下是幾種常用的方法：

a. 搜索引摯和社交軟件：Google，F(xiàn)B，LinkedIn等

b. B2B網(wǎng)站

c. 外貿(mào)論壇

d. 展會(huì)

e. 海關(guān)數(shù)據(jù)

f. 朋友/客戶(hù)介紹

B. 客戶(hù)是請(qǐng)來(lái)的

a. 當(dāng)有展會(huì)的時(shí)候，邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)到展位上去參觀(guān).

b. 平時(shí)則可以邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)

C. 客戶(hù)是拉來(lái)的

展會(huì)上，過(guò)往客戶(hù)有可能不會(huì)注意到我們，也可能走的急，從展位像風(fēng)一樣飄過(guò)，不會(huì)主動(dòng)停留.

但這樣我們可以主動(dòng)跟他打招呼，請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)我們的展位參觀(guān)。主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì).

D. 客戶(hù)是搶來(lái)的

客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)不只是發(fā)給一個(gè)人，是同時(shí)發(fā)給了幾個(gè)做同類(lèi)產(chǎn)品的公司. 提供好服務(wù)和及時(shí)跟進(jìn)，把客戶(hù)搶過(guò)來(lái)。

舉個(gè)例子，一般的客戶(hù)會(huì)選5-10個(gè)供應(yīng)商發(fā)同樣的詢(xún)盤(pán), 得到供應(yīng)商的Q報(bào)價(jià)后，他會(huì)選擇給其中的的2-5個(gè)回信，又選擇3個(gè)左右保持聯(lián)系，到最后下單的時(shí)候他會(huì)選擇這3個(gè)里面的一個(gè)，而我們要做的就是，能夠一直在這3個(gè)里面，并且到最后客戶(hù)下單的時(shí)候，是客戶(hù)優(yōu)先考慮的一個(gè)。

E. 客戶(hù)是纏來(lái)的

通常我們遇到的客戶(hù)都是這樣的：

1）客戶(hù)不會(huì)輕易的下單

2）客戶(hù)有固定的供應(yīng)商

3）客戶(hù)一定會(huì)考驗(yàn)我們

4）客戶(hù)不熟悉我們

怎么纏呢？

堅(jiān)持跟進(jìn)，不時(shí)的去“打擾”客戶(hù).

客戶(hù)沒(méi)下單，那就不用怕煩他而覺(jué)得不好意思.

節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報(bào)價(jià)等, 可以找到很多理由和方法跟客戶(hù)保持聯(lián)系.

F. 客戶(hù)是換來(lái)的

客戶(hù)是用自己的努力換來(lái)的

客戶(hù)是用自己的誠(chéng)心換來(lái)的

客戶(hù)是用自己的細(xì)心換來(lái)的

3.找到客戶(hù)后如何聯(lián)系，維持客戶(hù)？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)難,其實(shí)跟蹤客戶(hù)也是一個(gè)重要的課程, 客戶(hù)跟蹤要點(diǎn)：

a：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注重實(shí)效性（郵件最好在客戶(hù)工作時(shí)間上午段發(fā)，重要電話(huà)要在客戶(hù)下午時(shí)間段.），追蹤不要間隔太長(zhǎng)。

b：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

c：鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶(hù)許諾。經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。

d：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶(hù)追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶(hù)的現(xiàn)狀，在與客戶(hù)聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒我們?nèi)绾卫^續(xù)跟進(jìn)。

e：在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶(hù)記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。

f：打追蹤電話(huà)前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。

g：營(yíng)銷(xiāo)人員要充分自信，要有耐心。

產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是吸引新客戶(hù)的最大亮點(diǎn)。而新客戶(hù)（新開(kāi)發(fā)到的客戶(hù)）愿意接觸，分為以下幾種情況：

a. 產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶(hù)需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶(hù)很有吸引力

b. 客戶(hù)對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿(mǎn)意，而我們正好有同類(lèi)產(chǎn)品可提供

c. 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)量的需求，客戶(hù)本身需要尋求新的供應(yīng)商.

d. 產(chǎn)品正好是客戶(hù)在進(jìn)口的，且質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上也具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

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