傳統(tǒng)出口企業(yè)站在十字路口，這場變革的唯一出路在于“變”。

順應環(huán)境變化是企業(yè)得以生存與發(fā)展的基本保證。物美價廉的低成本出口模式遇到巨大瓶頸，

很多傳統(tǒng)外貿行業(yè)的營銷人患上了：轉型“憂慮癥”，他們感到迷茫、失落和恐懼。他們發(fā)現舊的營銷方式不管用新的營銷方式不會用。

傳統(tǒng)外銷主要的問題如下：

◆企業(yè)領導者缺乏對價值營銷的正確認識；

◆營銷人如何進行新營銷和創(chuàng)新？

◆業(yè)務員如何深入挖掘客戶需求，認識客戶價值？

◆多數用戶需求的易商、進口商、分銷商、批發(fā)商、零售商的流通環(huán)節(jié)中被隱藏，這樣迫使企業(yè)依賴于不同的渠道，幾乎不太可能來推測和獲取客戶的真實需求，他們沒有深度的國際營銷，品牌運營經驗來實現真正的成功的獨立運營。

這些迫使我們高度依賴，持續(xù)擠壓利潤直到丟失訂單客戶或者被其他低價國家同行取代。堅持客戶為中心，創(chuàng)造客戶價值，走價值營銷是在當前企業(yè)營銷的解決之道。

參訓人員：

3年以上實戰(zhàn)經驗的外貿業(yè)務員，外貿經理，總經理及其他對此課題感興趣的人士。

參訓收益：

幫助外貿企業(yè)從產品推銷轉向顧問式銷售，為客戶解決問題，創(chuàng)造差異化價值，持續(xù)升級客戶關系，從而擴大現有客戶和市場占有率，幫助客戶持續(xù)提升它的盈利能力和銷售額，從而為公司銷售業(yè)績提升保駕護航。

課程時間：

1天（8小時/天）。

課程綱要：

第1節(jié) 老客戶的需求360°分析

1.1 客戶關系需求；

1.2 企業(yè)價值需求；

1.3 產品需求分析；

1.4 客戶服務需求分析；

練習：老客戶需求360°思維導圖分析需求。

第2節(jié) 顧問式營銷深入挖掘客戶價值路徑

2.1 顧問式銷售的步驟；

2.2 客戶需求分析現狀；

2.3 分析客戶的決策鏈；

2.4 歸納問題；

2.5 診斷問題；

2.6 診斷問題的注意事項；

2.7 確診和診斷問題；

2.8 價值建議書。

第3節(jié) 案例分享

1個具體的案例，由小組做2小時完整咨詢診斷。

第4節(jié) 有效挖掘老客戶潛力的對策

4.1 第一策 客戶價值挖掘方法-客戶關系類；

4.2 第二策 客戶價值挖掘方法-客戶服務升級；

4.3 第三策 客戶價值挖掘方法-產品類；

4.4 第四策 客戶價值挖掘方法-銷售政策；

案例分析：學員案例現場分析討論老客戶對策。

第5節(jié) 現有市場深度營銷7問

1問，我們能夠為那群客戶解決他們的什么問題？

2問，目標市場容量有多大？我們希望獲得多少市場份額？

3問，我們的目標客戶在哪里買？他們在哪里購賣？

4問，我們的客戶的競爭對手是誰？我們的服務和產品和他們的比較優(yōu)勢如何？

5問，我們的老客戶持續(xù)合作下單的理由是什么？

6問，如何向潛在目標客戶推廣和溝通我的門差異化價值？

7問，我們在本市場的渠道-產品-價格策略是什么？

第6節(jié) 現有客戶和市場深度挖掘的營銷落地工具

培訓講師：

真正的營銷不是跟顧客說：“這是我們所提供的產品或服務?！倍菓撜f：“這些是顧客所追求、重視及需要的滿足。”——彼得·德魯克

歡迎廣大外貿企業(yè)朋友一起來交流學習，叁言六個月的成交手特訓營課程將會幫助你打造一支高效外貿營銷團隊，人人都是成交手！

模塊二高效商務談判與跨文化溝通員與講師合影

更多關于課程信息方面的詳情請點擊閱讀原文！

快來看我們剛剛結束的模塊二的精彩內容吧！

更多課程信息,請聯系課程顧問Judy

了解更多關于叁言信息，請點擊閱讀原文！