作者|Sally_M

來(lái)源|外貿(mào)人最重要的八節(jié)課-都在米課


今年做外貿(mào)，線上是大趨勢(shì)，從廣交會(huì)確定線上舉行的那一天開(kāi)始，這就已經(jīng)成了所有外貿(mào)人的共識(shí)。

領(lǐng)英這個(gè)神器，也算得上是大家最熟悉的線上開(kāi)發(fā)工具了。

但其實(shí)大多數(shù)外貿(mào)人還不知道，這個(gè)疫情期間暴增了1.5億流量的“黑馬”，到底有多大威力。

如何玩轉(zhuǎn)領(lǐng)英？米友@Sally_M有自己的一套打法！

這份砸錢(qián)砸出來(lái)的領(lǐng)英營(yíng)銷(xiāo)攻略，一般人她可不告訴~


第二次發(fā)帖寫(xiě)文章，總結(jié)下最近的領(lǐng)英推廣工作，主要從付費(fèi)廣告和免費(fèi)推廣兩方面來(lái)談?wù)勛约旱慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)吧！廢話不多說(shuō)，還是直接來(lái)干貨吧！

先說(shuō)說(shuō)領(lǐng)英付費(fèi)廣告吧！

在第一次接觸領(lǐng)英付費(fèi)廣告前，我只做過(guò)亞馬遜的廣告和google廣告，但真正實(shí)操也算是第一次，公司的同事也都是第一次做.

因?yàn)槲覀兪歉I(lǐng)英那邊直接合作，所以領(lǐng)英團(tuán)隊(duì)的人一直有給我們指導(dǎo)，這點(diǎn)對(duì)我們的幫助還挺大的。

前期先跟領(lǐng)英的團(tuán)隊(duì)溝通，說(shuō)明廣告目的，就是想要引流到公司的網(wǎng)站并轉(zhuǎn)化為詢盤(pán)，我們被推薦使用三種廣告形式：

信息流廣告（分圖文形式，視頻加文字的形式），站內(nèi)信廣告（Inmail）, 增粉廣告。

最終我們選擇的是信息流廣告。然后開(kāi)始想廣告語(yǔ)--用SWOT分析提煉的賣(mài)點(diǎn)，再準(zhǔn)備廣告文案和落地頁(yè)。

廣告文案準(zhǔn)備了3個(gè)廣告，其中2個(gè)廣告是單圖加文字作為一組做AB測(cè)試，1個(gè)廣告是多圖加文字，廣告文案（主要是intro text和headline）前后改了5-6版。

領(lǐng)英那邊也幫我們改成了更地道的英文，圖片外包后自己又做了修改，也花了很多時(shí)間。

這些工作準(zhǔn)備的時(shí)候，領(lǐng)英那邊根據(jù)我們提供的目標(biāo)客戶群也給我們?cè)O(shè)置了定向。

因?yàn)槭芤咔橛绊懀稄V告的時(shí)間也一拖再拖，但最終只上線4天因?yàn)樘珶X(qián)沒(méi)有詢盤(pán)轉(zhuǎn)化就停掉了，都沒(méi)有機(jī)會(huì)做調(diào)整。

廣告上線的第二天，我就看了下數(shù)據(jù)，看了訪問(wèn)我們的目標(biāo)客戶群，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊廣告的人群特點(diǎn)分別有：

職位普遍是運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，工作資歷有初級(jí)的，公司規(guī)模有200-500人和1001-5000 人。

投廣告后展示的目的地區(qū)跟我們要求的不一樣，除了目標(biāo)客戶的行業(yè)比較對(duì)口外，我第一感覺(jué)是這種廣告效果應(yīng)該不行，馬上要求領(lǐng)英那邊幫我們做調(diào)整。

連著三天，還是沒(méi)有詢盤(pán)，費(fèi)用卻在蹭蹭漲。

單個(gè)CPC成本在24塊左右，中東市場(chǎng)平均在20塊左右，但歐美地區(qū)達(dá)到了70多一個(gè)，CPM很貴，點(diǎn)擊次數(shù)少，總之?dāng)?shù)據(jù)很不好看。

搞得我們操作廣告的人各種擔(dān)心害怕啊，因?yàn)槲彝抡f(shuō)以前做Facebook廣告沒(méi)有過(guò)這種情況，只要投facebook廣告每天的詢盤(pán)都很多的。

接著我們要求自己操作后臺(tái)，接受了領(lǐng)英的培訓(xùn)，然后我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題：

1. 目標(biāo)客戶群設(shè)置的太泛泛了，我要求的需要排除的客戶沒(méi)有做到排除，還有客戶篩選，我是要求按job title而不是job function.

2. 廣告形式的CTA部分我們沒(méi)有做好，我們的著陸頁(yè)是一個(gè)專(zhuān)區(qū)，引導(dǎo)客戶直接在線下單的方式還不夠好。

如果客戶是用移動(dòng)端看的話，是存在一些問(wèn)題的。

3. 廣告與客戶產(chǎn)生的互動(dòng)我們是看不到的，所以哪怕是對(duì)廣告有一些興趣的客戶，我們也只能眼睜睜看著流失掉未能記錄下來(lái)。

所以馬上想到了改進(jìn)方案：

1.之前的代理操作要改為自己操作，不懂的咨詢代理。

2.修改目標(biāo)客戶群。

3. 將落地頁(yè)訪問(wèn)的方式改為直接填表單，這樣至少可以保證我們能再次郵件跟進(jìn)做二次開(kāi)發(fā)。

然而理想是很美好的，現(xiàn)實(shí)卻很殘酷，當(dāng)天公司就叫停了廣告，那個(gè)心塞啊。

本想著申請(qǐng)換個(gè)渠道做google推廣，但始終也怕再出現(xiàn)同樣的情況而沒(méi)能開(kāi)口。

到昨天跟公司的產(chǎn)品經(jīng)理溝通，兩個(gè)人一起做了總結(jié)，先搞清楚規(guī)則再砸錢(qián)進(jìn)去會(huì)事半功倍！

領(lǐng)英廣告投放的規(guī)則跟Facebook差不多，都是按客戶群來(lái)定位。

谷歌廣告是按產(chǎn)品關(guān)鍵詞來(lái)定位，這點(diǎn)跟亞馬遜廣告相似，但也都需要后期做調(diào)整縮小范圍達(dá)到精準(zhǔn)投放的效果。

領(lǐng)英適合做大B客戶，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)推廣就可以。

Facebook比較適合做C端和小B客戶，而且Facebook營(yíng)銷(xiāo)可以先加相關(guān)群組再加推薦的好友，漲粉廣告并不貴，前期投入一點(diǎn)還是值得的。

另外，領(lǐng)英廣告比較適合做長(zhǎng)期投入，更適合資金多的大公司，也更適合做品牌的推廣/B端服務(wù)的推廣而不是做產(chǎn)品推廣廣告。

如果要做產(chǎn)品推廣的話，也更適合貨值高的產(chǎn)品，如果是幾毛錢(qián)的口罩投這種廣告真的是很不值得！

再來(lái)說(shuō)免費(fèi)推廣吧！

前期領(lǐng)英賬號(hào)的相關(guān)準(zhǔn)備可以參考這篇文章：

領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶全攻略：

免費(fèi)的方式我主要用以下幾種：

第一: 領(lǐng)英加好友開(kāi)發(fā)

1.直接搜合作客戶來(lái)加好友，簡(jiǎn)單介紹下，一般都能100%通過(guò)。

2.用產(chǎn)品關(guān)鍵詞加好友或者目標(biāo)客戶公司名加好友，總之，就是用google搜索客戶的那一套來(lái)加相關(guān)的好友。

當(dāng)然加的好友對(duì)象最好還是篩選一下，看下他的主頁(yè)了解下他的大概情況，是否是Key person和decision maker,不要隨便加人。

第一批加的人的質(zhì)量是很關(guān)鍵的，這里非常重要的一點(diǎn)是發(fā)送好友申請(qǐng)時(shí)要準(zhǔn)備一個(gè)好的介紹信，這相當(dāng)于第一封開(kāi)發(fā)信。

之前顏sir有做過(guò)一次公開(kāi)課講過(guò)具體方法，也可以參考上面那篇文章中的文案。另外要注意不要太過(guò)頻繁加人了，否則可能會(huì)被封號(hào)。

3.用領(lǐng)英工具加好友

這種可以幫忙避開(kāi)領(lǐng)英本身設(shè)置的搜索限制，我比較推薦領(lǐng)英助理。

這個(gè)還是根據(jù)個(gè)人需要來(lái)使用吧！

領(lǐng)英助理：

4.加入Group,在group里去加人。

5.通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)簽去搜相關(guān)帖子然后再去加相關(guān)好友，近期做口罩，額溫槍等防護(hù)物資的特別好用。

總之，通過(guò)以上的方式，2周操作一個(gè)新賬號(hào)，加了300個(gè)左右的好友，線索客戶近20個(gè)，意向客戶4個(gè)，這個(gè)結(jié)果還算OK吧，畢竟沒(méi)有誰(shuí)都加好友的！

第二:領(lǐng)英內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)

已經(jīng)有很多大咖分享過(guò)了領(lǐng)英的相關(guān)文章。

相比傳統(tǒng)的展會(huì)，ALIBABA, Globalsource, Made-in-china等，領(lǐng)英被認(rèn)為是B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的藍(lán)海工具，誰(shuí)用都說(shuō)好。

但初級(jí)的人只會(huì)玩上面的一些方式，真正的高手應(yīng)該是會(huì)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的人，做好這點(diǎn)，絕對(duì)可以贏過(guò)一大半的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

話說(shuō)我在2018年寫(xiě)的一篇文章內(nèi)容是產(chǎn)品目錄，時(shí)隔兩年多收到了客戶的詢盤(pán)。

我也不知道客戶是如何找到我的，反正是挺驚喜的，這也告訴自己，營(yíng)銷(xiāo)一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持。

再說(shuō)我一周前寫(xiě)的一篇推文，閱讀量已經(jīng)超過(guò)1500了（截圖是2天前的），9個(gè)贊，還有4個(gè)評(píng)論了（有詢盤(pán)），而好友數(shù)才338，這個(gè)真是一種莫大的鼓勵(lì)。

畢竟?fàn)I銷(xiāo)人應(yīng)該都有閱讀破千破萬(wàn)十萬(wàn)+的目標(biāo)吧！總結(jié)這篇推文效果好的原因?yàn)椋?/b>

1.蹭實(shí)時(shí)熱點(diǎn)

2.copy writing借用了結(jié)婚誓詞

3.產(chǎn)品植入也沒(méi)有很突兀

4.有產(chǎn)品圖片

5.有網(wǎng)站鏈接

文案內(nèi)容的準(zhǔn)備可以參考，基本上也就是產(chǎn)品介紹，公司介紹，quote，行業(yè)報(bào)告，熱點(diǎn)新聞等客戶會(huì)比較關(guān)心和在意的內(nèi)容。

另外，如果想要看自己的成效，一定要做好記錄追蹤。

我自己參考其他前輩的內(nèi)容做了下面這個(gè)表格內(nèi)容，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去的話，相信一定會(huì)有更好的收獲的。



最后還有一點(diǎn)，領(lǐng)英內(nèi)容的推送規(guī)則是按照閱讀量和互動(dòng)量的多少來(lái)展示的。

這點(diǎn)跟頭條的規(guī)則一樣，與微信朋友圈差別很大，朋友圈是按照時(shí)間順序來(lái)展示的。

基于此，內(nèi)容的質(zhì)量真的很重要，還有記得打標(biāo)簽，多用熱點(diǎn)詞！

不知不覺(jué)中就碼了這么多字，希望對(duì)各位能有所幫助，2020年是特殊的一年，外貿(mào)行業(yè)很是不容易。

Anyway, 大家也都要繼續(xù)堅(jiān)持哦，等到疫情過(guò)去，訂單都接到手軟！

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