抱歉，我又把這幅圖放出來了，因?yàn)闊o論過去還是現(xiàn)在，所有的外貿(mào)故事都是發(fā)生在這個(gè)鏈條上，容不得我們裝作看不見。

當(dāng)產(chǎn)品端段時(shí)間內(nèi)無法從根本上區(qū)別于同行的情況下，供應(yīng)鏈優(yōu)化和針對特定供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的營銷就是我們最大利潤甚至是活下去的最大著眼點(diǎn)。

今天花一些時(shí)間來分析一下，這個(gè)鏈條上客戶都是什么特點(diǎn)，以及后面的外貿(mào)之路到底要怎么走。

做外貿(mào)越久的企業(yè)越難適應(yīng)現(xiàn)在的外貿(mào)形勢，這是我們在跟幾千家外貿(mào)企業(yè)溝通得出的結(jié)論，溝通途徑一直在變化，對應(yīng)的對業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求就會不停的變化，供需比的變化引發(fā)了雙方談判博弈的大規(guī)模變化，很多企業(yè)的觀念完全跟不上，因?yàn)楫吘挂郧暗姆椒ㄊ亲屗麄內(nèi)〉昧司薮蟮某晒Φ?，所以，改變艱難。

還有一個(gè)很重要的原因，就是采購群體的變化，做外貿(mào)時(shí)間越長的企業(yè)，越接近供應(yīng)鏈的前端，例如一級渠道或者二級渠道，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候中國的供應(yīng)商少，信息差的問題非常嚴(yán)重。能夠找到供應(yīng)商，了解中國的產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)很重要的技能，要求這些人要經(jīng)常往返于中國和他們本國，要求這幫人要能融入中國的環(huán)境，了解中國人的生意模式，現(xiàn)在看來似乎不難，但是十年之前甚至更久遠(yuǎn)的時(shí)候，這是很難的。

所以，他們從中國采購，回到本國分銷給下級渠道，賺取高額利潤。

但是，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切。

先是B2C平臺讓次終端感受到了慘烈的競爭，次終端從本國渠道拿貨如何跟直接從中國供應(yīng)商直接拿貨的網(wǎng)商比？次終端為了生存只能尋找更便宜的貨源，而此時(shí)中國的互聯(lián)網(wǎng)在外貿(mào)中的使用已經(jīng)達(dá)到了無孔不入，尤其是alibaba開始做wholesale+信報(bào)適應(yīng)了下游渠道小批量采購+付款便利+安全性的需要，于是，小訂單開始蓬勃發(fā)展。

雖然wholesale如今在alibaba的地位很尷尬，捧起來又拍倒，可是趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)，無人可以逆轉(zhuǎn)，商人追逐更高利潤的渴求，直接將渠道架空，讓中國供應(yīng)商開始被迫接受原來打死也看不上的小訂單，零散訂單。

手中有單，心中無憂！這句話要改變了，當(dāng)你手里捏著渠道商的時(shí)候，你一定要想清楚，你是捏著燙手的山芋，因?yàn)樗赡茈S時(shí)會被架空。

很多公司說，我不做，怎么會架空？

你不做，我做啊！對于很多后起的，小的外貿(mào)企業(yè)來說，雖然我有大訂單的夢，但是我更在乎實(shí)際生存，你的最小起訂量1000？不好意思我50個(gè)就做！你的1000的訂單可能就是由下游的一個(gè)個(gè)的50組成的，都跑我這來了，你還有嘛？

所以，對于外貿(mào)企業(yè)來說現(xiàn)在有兩條路：

1.跟手中的渠道商保持非常緊密的關(guān)系，甚至采取某種形式的合作，提升渠道商的核心價(jià)值，提高渠道商對下有供應(yīng)鏈的控制能力，沒有價(jià)值就沒有控制能力，沒有價(jià)值下游客戶就都會外逃；（相關(guān)閱讀：這可能是外貿(mào)里彎道超車的唯一機(jī)會）

2.調(diào)整自己的預(yù)期，降低最小起定量，放小客戶進(jìn)來，盡量用自己的品牌打市場。

當(dāng)我們要做小訂單的時(shí)候，我們就會面臨一個(gè)問題，這些小訂單可能都是一些非專業(yè)買家，當(dāng)然，這個(gè)非專業(yè)是相對于那些對中國知根知底，一直在控制當(dāng)?shù)厥袌龅那郎滔啾鹊摹?br>
這些非專業(yè)買家有明顯的特點(diǎn)，絕對不能用針對專業(yè)買家的思路來談，這個(gè)才是我們今天的最重要內(nèi)容：

1.采購產(chǎn)品的時(shí)候沒有完善的數(shù)據(jù)支撐，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，或者長期經(jīng)營某種系列，某個(gè)檔次的產(chǎn)品，缺乏新產(chǎn)品開發(fā)開拓能力，需要我們的專業(yè)指導(dǎo)，給他足夠的信心，那么要求我們要對他的市場非常了解，才能說服他們；也正是這個(gè)原因他們在采購過程中很多時(shí)候會搖擺，因?yàn)樗麄兪芄?yīng)商的影響較大，可能跟你談的是這一款，跟另外的供應(yīng)商談的是另一款，就是因?yàn)榱硪粋€(gè)供應(yīng)商更有營銷能力，客戶直接棄你而去。

2.這類客戶往往不喜歡使用郵件溝通，因?yàn)榇蟛糠譀]有專業(yè)買家的耐心和商業(yè)思維，他們更喜歡whatsapp或者skype。更喜歡短平快的，高效的溝通。

3.給他們打電話往往采取慎重的態(tài)度，因?yàn)樗麄兾幢亟?jīng)常通國際長途電話，有些甚至可能是part time job，不方便接電話，打電話之前往往建議先詢問客戶的意見，是否方便，幾點(diǎn)方便。

4.這類客戶往往沒有倉庫，或者就算是有倉庫也不想持有庫存，所以，喜歡多次批量采購，什么時(shí)候采購取決于前面的什么時(shí)候賣完或者用完。采購的時(shí)候往往會比較著急，以為規(guī)劃性不強(qiáng)，所以對貨期有比較明確的要求。

5.這類客戶大部分是完全的個(gè)人決策或者夫妻決策，個(gè)人情緒化較重，非常滿意了會直接沖動(dòng)購買，一旦產(chǎn)生猶豫和不信任也很難改變，所以，需要我們準(zhǔn)備大量的專業(yè)素材證明我們是正規(guī)的供應(yīng)商，而且要及時(shí)迅速，熱情；

6.這類客戶的依賴性較強(qiáng)，如果你提供了很多專業(yè)性意見，而且讓他后續(xù)受益，基本上不會再考慮其他供應(yīng)商，他們更加需要solution。

7.這類客戶很多都不懂清關(guān)，所以，我們要采用不需要清關(guān)的運(yùn)輸方式，或者幫他清關(guān)，也就是DDP。

8.他們對價(jià)格的接受能力較強(qiáng)，因?yàn)闆]有中間渠道，一般來說，供應(yīng)商的利潤還能有所保障，但是大部分人并不了解中國市場，很大一部分還停留在中國貨就是便宜貨的態(tài)度，看到價(jià)格會嚇一跳，并沒有他們想象的便宜，會嚇退一幫人。

還有一些特點(diǎn)，但是并不典型了，不再贅述，看到這些特點(diǎn)，大家也就基本上知道怎么跟他們溝通了。

當(dāng)然，供應(yīng)鏈的這個(gè)變化對于快消品的影響更加直接，明顯，很多工業(yè)消耗品機(jī)械等，暫時(shí)還沒有明顯的變化，但是，大家真的要關(guān)注自己客戶的下游鏈條，隨著關(guān)注其動(dòng)向，才不至于后知后覺，只會補(bǔ)鍋。