B2B企業(yè)線上營銷的根本問題是受眾太窄，如果企業(yè)賣的是大眾消費(fèi)品怎么會(huì)發(fā)愁如何把廣告推廣給感興趣的用戶呢？對(duì)B2B企業(yè)來說，全球有可能對(duì)自己下訂單的人只有幾萬人，而可能影響到?jīng)Q策的人，卻有幾十萬人。

B2B企業(yè)的廣告可能只對(duì)這幾十萬人有作用，但不論是Facebook的廣告還是Google的廣告，全人類都能看到。因此，多數(shù)B2B企業(yè)的廣告費(fèi)99%以上都是浪費(fèi)的，如果每天有1萬個(gè)訪客到網(wǎng)站，可能只能形成10個(gè)詢盤。

正如約翰·沃納梅克(John Wanamaker) 提出的廣告營銷界的哥德巴赫猜想所說：“我知道我的一半廣告費(fèi)都浪費(fèi)了，但問題是我不知道是哪一半。”

這個(gè)問題如何解決呢？

非常遺憾，能被稱為“哥德巴赫猜想”的問題是不可能如此輕易就解決的。不僅因?yàn)锽2B企業(yè)的受眾窄，而且整個(gè)外貿(mào)營銷過程對(duì)B2B企業(yè)來說就是一個(gè)黑匣。

因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)既不知道Google & Facebook是如何運(yùn)作的，Google、Facebook等營銷渠道也不能像B2C企業(yè)一樣把成交數(shù)據(jù)直接告訴營銷端，讓營銷渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)。

如果想解決這個(gè)問題，企業(yè)必須有一個(gè)全流程數(shù)據(jù)管理的系統(tǒng)，讓企業(yè)的營銷-交互-銷售全環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)得以打通，并且將優(yōu)質(zhì)流量信息回傳給營銷端，讓營銷端知道哪些數(shù)據(jù)是企業(yè)需要的，可以基于優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能學(xué)習(xí)。

這樣，企業(yè)不僅可以進(jìn)行高效管理，整個(gè)營銷過程也會(huì)越來越精準(zhǔn)，從而幫助企業(yè)了解每一分錢花在哪里，提高整體的營銷效率。

那這個(gè)過程具體如何實(shí)現(xiàn)呢？如何讓營銷端能學(xué)習(xí)B2B企業(yè)的數(shù)據(jù)呢？

在詢盤云系統(tǒng)中，企業(yè)的網(wǎng)站數(shù)據(jù)、瀏覽軌跡、對(duì)話情況、銷售漏斗等都可以全流程記錄，企業(yè)可以清楚知道流量背后的客戶從點(diǎn)擊廣告到進(jìn)入CRM系統(tǒng)的全流程。

我們以一個(gè)優(yōu)質(zhì)流量看到企業(yè)的Google廣告為例，如果當(dāng)前客戶對(duì)企業(yè)很感興趣，選擇了與客服聊天，客服在與從谷歌來的客戶交流之后認(rèn)為當(dāng)前客戶是一個(gè)有效的線索，就可以在系統(tǒng)聊天界面錄入線索，分配給銷售人員，系統(tǒng)將有一個(gè)“將此次轉(zhuǎn)化同步到Google”的選項(xiàng)，就相當(dāng)于系統(tǒng)記錄一次這個(gè)流量是一個(gè)優(yōu)質(zhì)流量。

當(dāng)然，有很多流量是否優(yōu)質(zhì)并不一定，還需要看后面的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。那么，當(dāng)企業(yè)銷售在線索庫里看到這條線索，了解詳細(xì)溝通記錄后覺得這個(gè)線索可以跟進(jìn)，然后將它錄入詢盤，在錄入的時(shí)候也有一個(gè)“將此次轉(zhuǎn)化同步到Google”的選項(xiàng)。

在CRM系統(tǒng)里也是一樣的，如果是銷售通過CRM系統(tǒng)去跟客戶溝通、發(fā)郵件、報(bào)價(jià)，系統(tǒng)也會(huì)以同樣的方式記錄。如果這個(gè)客戶已經(jīng)處于報(bào)價(jià)階段了，那么他一定是高意向客戶，因此帶來這條流量的廣告投放就是準(zhǔn)確的，谷歌也會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)這條數(shù)據(jù)。

通過企業(yè)一次次和Google的交互反饋，就可以傳達(dá)給Google什么樣的流量和客戶是自己需要的，繼續(xù)吸引這樣的流量。而那些無用的流量，谷歌也不會(huì)向其展示企業(yè)的廣告。如果企業(yè)積累了足夠多的有效優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)，Google廣告就會(huì)越來越精準(zhǔn)。

當(dāng)然，詢盤云會(huì)有一個(gè)模塊統(tǒng)一管理Google閉環(huán)優(yōu)化的數(shù)據(jù)，來管理企業(yè)都回傳了哪些信息，讓企業(yè)整個(gè)“廣告→流量→線索→詢盤→成交”環(huán)節(jié)的閉環(huán)優(yōu)化過程都更加清晰。

除此以外，詢盤云還有針對(duì)Facebook的“受眾優(yōu)化”功能（可以參考文章?精選 | 關(guān)于詢盤云，你真的了解它嗎？）。無論針對(duì)哪種渠道的優(yōu)化，詢盤云的目的都是盡量讓B2B企業(yè)的營銷黑匣更加透明。

這是一個(gè)循序漸進(jìn)的優(yōu)化過程，在這個(gè)過程中企業(yè)一定不要著急。只要企業(yè)按照外貿(mào)營銷基礎(chǔ)邏輯開展外貿(mào)，并基于詢盤云系統(tǒng)的不斷優(yōu)化，營銷黑匣將會(huì)越來越透明，營銷將會(huì)越來越精準(zhǔn)：

• 企業(yè)使用詢盤云，詢盤云自動(dòng)學(xué)習(xí)企業(yè)的客戶畫像；
• 通過閉環(huán)優(yōu)化和受眾優(yōu)化，詢盤云告訴廣告端企業(yè)需要什么樣的客戶；
• 優(yōu)化現(xiàn)有數(shù)據(jù)，廣告逐漸集中在目標(biāo)潛客身上；
• 擴(kuò)大投放，持續(xù)優(yōu)化，外貿(mào)營銷越來越精準(zhǔn)。