談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

只與有權(quán)決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意u201c對(duì)等原則u201d,也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō):u201c什么!?u201d或者u201c你該不是開(kāi)玩笑吧?!u201d從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

善用咨詢技術(shù),u201c詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效u201d,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題,以u(píng)201c開(kāi)放式u201d的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要u201c斗爭(zhēng)u201d到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,u201c斗爭(zhēng)u201d的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:u201c三思而后行u201d或u201c小不忍而亂大謀u201d,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:u201c你可以,而且需要做得更好u201d。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

用事實(shí)說(shuō)話,對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深u201c他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行u201d的感覺(jué)。

控制談判時(shí)間

計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

不要誤認(rèn)為50/50最好

因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么u201c于心不忍u201d的。

談判14戒

準(zhǔn)備不周

缺乏準(zhǔn)備,首先無(wú)法得到對(duì)手的尊重,你心理上就矮了一截;同時(shí)無(wú)法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然后就是你為了掙開(kāi)這一點(diǎn),就在另一點(diǎn)上做了讓步。

缺乏警覺(jué)

對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無(wú)法抓住重點(diǎn),無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。

脾氣暴躁

人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象,在對(duì)方的心目中形成成見(jiàn),使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。

自鳴得意

驕兵必?cái)?原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。

過(guò)分謙虛

過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果:

一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重。

另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。

不留情面

趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無(wú)信無(wú)以為商。

過(guò)分沉默

過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。

無(wú)精打采

采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

倉(cāng)促草率

工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉(cāng)促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。

過(guò)分緊張

過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

貪得無(wú)厭

工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利益。

玩弄權(quán)術(shù)

不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露,別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

泄露機(jī)密

天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開(kāi)談判座位時(shí),一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。

適用場(chǎng)合

采購(gòu)談判主要適用以下幾種場(chǎng)合：

1）采購(gòu)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過(guò)談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較。

2）多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)采購(gòu)談判，使渴求成交的個(gè)別供貨商在價(jià)格方面做出較大的讓步。

3）采購(gòu)商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他商品代用時(shí)，通過(guò)談判做出有利的選擇。

4）需用商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，沒(méi)有一家供貨商能滿足要求，要通過(guò)談判再作決 。

5）需用商品的原采購(gòu)合同期滿，市場(chǎng)行情有變化，并且采購(gòu)金額較大時(shí)，通過(guò)談判進(jìn)行有利采購(gòu)。

國(guó)際采購(gòu)談判策略

1.避免爭(zhēng)論策略

2.拋磚引玉策略

3.留有余地策略

4.避實(shí)就虛策略

5.保持沉默策略

6.忍氣吞聲策略

7.多聽(tīng)少講策略

8.情感溝通策略

9.先苦后甜策略

10.最后期限策略

采購(gòu)談判技巧

（一）入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

1、迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從u201c自謙u201d入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。

2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

（二）闡述技巧

1、開(kāi)場(chǎng)闡述

談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

（1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括

一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。

（2）對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：

一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

①讓對(duì)方先談

在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買意圖，而且能直接決定購(gòu)買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

②坦誠(chéng)相見(jiàn)

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法

坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語(yǔ)言

（1）準(zhǔn)確易懂。

在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

（2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。

由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

（3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)。

在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

（4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。

（三）提問(wèn)技巧

要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。

1、提問(wèn)的方式

①封閉式提問(wèn)；

②開(kāi)放式提問(wèn)；

③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；

④澄清式提問(wèn)；

⑤探索式提問(wèn)；

⑥借助式提問(wèn)；

⑦強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；

⑧引導(dǎo)式提問(wèn)；

⑨協(xié)商式提問(wèn)。

2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；

②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；

③在自己發(fā)言前后提問(wèn)；

④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。

3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)

①注意提問(wèn)速度；

②注意對(duì)方心境；

③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；

④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。

（四）答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：

①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；

②針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；

③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；

④降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；

⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；

⑦找借口拖延答復(fù)。

（五）說(shuō)服技巧

1、說(shuō)服原則

①不要只說(shuō)自己的理由；

②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；

③消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；

④不要操之過(guò)急、急于奏效；

⑤不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；

⑥說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；u2019態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；

⑦(承認(rèn)對(duì)方u201c情有可原u201d善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；

⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。

2、說(shuō)服具體技巧

①討論先易后難；

②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；

③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；

④先談好后談壞；

⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；

⑥待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；

⑦(說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；

⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；

⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；

⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。