在中國(guó)市場(chǎng)，渠道的組成不僅僅是理論上的銷售路線，而是由一個(gè)個(gè)具體的銷售機(jī)構(gòu)所組成的，如經(jīng)銷商、分銷商、零售商等。而這些銷售機(jī)構(gòu)又是由一個(gè)個(gè)具體的崗位成員所組成的。在產(chǎn)品從出廠到最終消費(fèi)者購(gòu)買的整個(gè)流程中，都要涉及銷售機(jī)構(gòu)的每個(gè)崗位，或者說，每個(gè)人都會(huì)有所涉及，忽視了其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)崗位，就有可能導(dǎo)致渠道運(yùn)行工作受阻。所以說，所有涉及產(chǎn)品銷售的人員，都屬于渠道成員；從經(jīng)銷商老板到送貨司機(jī)，都是渠道成員，這其中，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員又是重中之重。
作為一線的銷售人員，所要面對(duì)的是最基礎(chǔ)也是最現(xiàn)實(shí)的分銷和終端銷售工作。對(duì)接面廣，事務(wù)繁雜，變數(shù)又多，這需要經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員自身具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底和高效的工作管理能力。但由于經(jīng)銷商公司體制方面的原因，大部分經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員缺乏成體系的技術(shù)培訓(xùn)，更多的是依靠自己在工作中的實(shí)踐摸索，或是老員工的傳幫帶，技術(shù)能力的提升速度往往跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度，導(dǎo)致業(yè)務(wù)效率難以提升，付出與回報(bào)不成正比，不但影響個(gè)人收入，并且對(duì)業(yè)務(wù)人員自己的心情和未來發(fā)展也會(huì)帶來一定的影響。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商老板來說，下屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力提升問題也一直是困擾企業(yè)發(fā)展的障礙之一。但出于成本、專業(yè)人員、技術(shù)儲(chǔ)備、培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)等諸多因素的局限，大部分經(jīng)銷商至今沒有建立真正意義上的內(nèi)部培訓(xùn)體系，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商公司整體作業(yè)效率長(zhǎng)期難以從根本上提升的主要原因。作為經(jīng)銷商的上游合作伙伴，經(jīng)銷商的問題也就是廠家的問題，在經(jīng)銷商自身解決問題遇到難題時(shí)，作為合作廠家，有義務(wù)來整合資源，幫助經(jīng)銷商一起面對(duì)，一起解決。多年以來，云南白藥健康產(chǎn)品事業(yè)部聯(lián)合潘文富老師，通過技術(shù)手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)、樣板參觀、協(xié)助經(jīng)銷商成立內(nèi)部培訓(xùn)體系、幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師等形式，一直在努力為云南白藥經(jīng)銷商解決下屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力提升問題。在輔導(dǎo)工作中，潘老師將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員接受度較高的部分內(nèi)容整理成書，希望對(duì)更多的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有所幫助。
云南白藥集團(tuán)股份有限公司健康產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理
錢金蓮